Деловая беседа как основной вид делового общения

1. Ненавязчиво внушить партнёру сознание его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет.

2. Проявлять исключительное внимание к партнёру.

3. Не стоит спорить, в девяти случаях из десяти спор заканчивается ничем.

4. Соблюдать правила тактичных переговоров (не говорить быстро, медленно, громко; постараться найти по каждой проблеме ключевую фигуру).

2.2 В

ыслушивание партнёра как психологический приём

Слушание бывает: активное (когда переспрашивают) и пассивное (партнёры не вдумываются в суть разговора), эмпатическое (сопереживают друг другу).

Правила эмпатического слушания:

1. Готовность освободиться от собственных переживаний и настроится на волну говорящего.

2. Говорящий должен почувствовать, что его не только правильно поняли, но и приняли.

3. В тех случаях, когда партнёр возбуждён, человеку достаточно просто поддержать его короткими фразами: «Да, да!», кивнуть головой и повторить его последние слова.

2.3 Психологически целесообразное ведение переговоров

При деловых переговорах необходимо сконцентрировать внимание на предмете переговора, не упускать из виду намеченную цель. Прежде всего надо обратить внимание на относящиеся к комплексу проблем аргументы, выдвинутые партнёром при изложении его точки зрения. Необходимо реагировать на высказывание партнера в зависимости от этой оценки; подтверждать свою компетентность в обсуждаемых на переговорах вопросах убедительными аргументами.

· Если партнёр отрицательно реагирует на предложение сотрудника данной фирмы, важно выяснит причины такой его позиции:

- не чувствует ли он себя обделённым;

- не связана ли для него реализация вашего предложения с различными негативными моментами;

- есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решений.

· Не надо пытаться парировать утверждения партнёра с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.

· Партнёр хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области. При обращении к нему стараться особо подчеркнуть это.

· Позаботиться о том, чтобы партнёр мог спокойно изложить свои аргументы, возражения, предложения.

Если переговоры, тем не менее, зашли в тупик, положение можно поправить.

Необходимо рассмотреть проблему с другой стороны и начать новую фазу переговоров. Использовать при этом целесообразные формулировки, например: «Подойдём к проблеме с другой стороны…». Ссылаться на накопленный в ходе сотрудничества опыт [4, с.56]. Своё несогласие с чужим мнением следует выражать конструктивно и аргументировано, ни в коем случае не допуская резких выпадов и выражений, унижающих человеческое достоинство.

2.4 Методы ведения переговоров

Для углублённого рассмотрения предмета необходимо широко использовать на переговорах приведённые ниже методы:

1. Вариационный метод – он применяется при подготовке к наиболее сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) надо подумать и выяснить следующие вопросы:

· в чём заключается идеальное решение поставленной проблемы;

· какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок.

2. Метод интеграции – предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценить проблематику переговоров с учётом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижение соглашения в деталях.

3. Метод уравновешивания – сотрудник должен на время мысленно встать на место партнёра, то есть посмотреть на вещи его глазами.

4. Компромиссный метод – участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнёров следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь принципа: склоняйтесь постепенно, но не соглашайтесь сразу.

Переговоры, однако, должны вести люди, имеющие полномочия принимать необходимые решения. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели, а срыв переговоров будет иметь для партнёров неблагоприятные последствия.

Если же по итогам переговоров составляется протокол, то здесь различают: протокол решения, протокол по результатам переговоров, итоговый протокол и т.д. «Дословный» протокол ведётся лишь в исключительных случаях.

2.5 Стратегии ведения переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1) Позиционный торг это стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях – то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы – это то, почему стороны хотят добиться того, о чём заявляют. Участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимальном полном объёме; действия участников направлены друг на друга. Выделяют два стиля торга: мягкий и жёсткий. Мягкий стиль торга ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Жёсткий стиль торга – стремление твёрдо придерживаться выбранной позиции с минимальными уступками.

2) Переговоры на основе взаимного учёта интересов – это стратегия ведения переговоров, предполагающая взаимное стремление к выработке решения, максимально удовлетворить интересы каждого из них. Участники совместно анализируют проблему и ищут варианты её решения.

3 Характерные черты различных народов. Особенности их этикета

Хотя в последнее время наблюдается значительное сближение правил этикета, принятых в разных странах, в направлении европейских правил хорошего тона, тем не менее национальный колорит в поведении людей постоянно присутствует. Национально-психологические особенности каждого народа положили свой отпечаток по требованию этикета. Рассмотрим следующих народов из разных стран:

1) Американцы – люди дела, не склонные к церемониям, поэтому их этикет проще и демократичен. Он допускает и крепкое пожатие, и употребление сокращённых имён.

В Америки люди трудолюбивы. Американцы ценят деловитость, которая понимается ими как организованность в труде, чёткость, точный расчёт, глубокое знание дела, умение находит рациональные решения практических задач, предприимчивость. Иногда кажется, что деловитость подавляет другие, не менее ценные качества. Американцы легко сходятся с людьми. Этому во многом способствует национальный характер, которому присущи простодушие, бодрость, живость, активность, веселье.

2) Немцы – национальный характер и этикет в Германии обычно ассоциируется со словом «порядок». Действительно, пунктуальность, исполнительность, дисциплина и порядок – характерные черты национальной немецкой психологии бизнесменов. Немцы не любят, когда нарушается порядок и их планы. Порядок у них связан с чёткостью, надёжностью, чистотой, стабильностью. Люди такой нации убеждены, что инструкции, предписания, распоряжения необходимо выполнять неукоснительно, а приказам повиноваться безоговорочно. Они бережливы и расчётливы, любят поговорить о покупках. Разговор о деньгах и цене покупки их не смущают. Они могут дотошно выпрашивать, какова плата за проезд, сколько стоит обед в ресторане или в кафетерии. Чаевые они выдают не больше 5 % от стоимости услуг. Во многих немецких семьях сохранилась традиция записывать в специальную книгу данные о расходах и доходах. Для немецких бизнесменов появление в офисе без пиджака считается непростительным нарушением этикета. Немцы с большим уважением относятся к тем, кто знает их язык, культуру, литературу. Проявление глубоких знаний в этих областях – наиболее действенный путь к расположению к себе собеседника-немца.

 Скачать реферат