Этика делового общения

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой. Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение, просто шведы задумчивы.

Италия страна музы зодчества и карнавала. Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, заним

ающими примерно равное положение в деловом мире или обществе.

Итальянцы никуда не приходят вовремя. На встречах они так строго придерживаются повестки дня, как северяне, перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, и вновь возвращаются к тем вопросам, которые, как, казалось, уже решены. Они разговаривают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и может оказаться, что одновременно проходят сразу две-три встречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд.

К переговорам с итальянцами следует подходить, имея для этого достаточный запас времени и огромное терпение. Итальянец может вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а через минуту превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а по прошествии несколько минут перед вами уже сплоченная команда. Они нередко изменяют правила, нарушают или "обходят" законы и очень часто вольно интерпретируют остальные соглашения, нормы и в становления. Итальянцы весьма гибки. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. При торговых сделках свою начальную цену следует устанавливать с некоторым запасом, чтобы была возможность ее снижения позднее. Итальянцы надеются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями людьми, которые чего-то добились. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. К переговорам с итальянцами лучше всего относиться как к интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским правилам, но которая приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон результату.

Португалия - страна с развитой бюрократической системой поэтому успех сделки здесь в значительной степени зависит хороших личных взаимоотношений и доверия. Основой взаимоотношений португальцев с клиентами являет дружелюбие. У них настолько жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать атмосферу взаимного доверия уже на начальной стадии переговоров. Если же дружеские отношения не сложатся, то маловероятно, что они останутся партнерами.

Португальцы быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией. На переговорах они проявляют максимум гибкости. Обсуждение обычно начинают с высоких цен, оставляя себе, возможность для последующих маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.

В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.

Испания - "страна созвучия, гордости и любви".

Испанские бизнесмены большое значение придают переговорам между людьми, занимающими равное положение. Так как они любят поговорить, то регламент встреч зачастую может быть нарушен. Одежда на переговорах состоит из классического костюма, белой рубашки, непременно начищенной обуви.

Проявление уважения к их общественному положению, личности и душе, подчеркнуто уважительное отношение к их испанскому достоинству и доблести являются ключом к сотрудничеству.

Испанцы - люди чести. Не следует забывать, что они обидчивы и чувствительны.

Принятие решения на Востоке - длительный процесс, попытка "подтолкнуть" восточного человека может стать роковой.

Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные сроки. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участниками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронтации, а также всевозможными реверансами и комплиментами, которые позволяют сторонам "сохранить свое лицо". Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок.

Индия - "страна чудес", слияние души человека с природой. Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в местных группах, они действуют индивидуально и талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами. Они ловко и покупают, и продают. Окончательная цена устанавливается позже, когда будут определены все выгоды от данной покупки или сделки. Для того чтобы подойти к вопросу о цене, индийцы используют все свое коммуникативное умение

Китай "жители Поднебесной", страны национальной гордости, культа предков, умения рассчитывать, фанатизма и церемоний.

Китайцы весьма чувствительны к чинам и званиям. Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать конфронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон), однако это далеко не всегда результат искреннего выражения симпатии. Они редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это.

Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя одеваются обычно просто. За столом переговоров рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками. К старшему в группе следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает активного участия в переговорах. Решения часто принимает заместитель или вице-председатель. Причем окончательные решения принимаются не на встречах, а дома, встречи служат главным образом для сбора информации.

Стиль ведения переговоров отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Во время деловых встреч китайцы очень внимательны к двум вещам:

сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

формированию духа дружбы - китайцы его отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров.

Не следует ожидать, что партнер откроет свои карты первым, особенно если переговоры проходят на китайской территории, китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".

Уступки китайская сторона может сделать только в конце переговоров, причем в момент, когда, кажется, что они зашли в тупик. Ошибки же, допущенные в ходе переговоров другой стороной, китайцы умело используют. Духовные ценности и принципы ставят выше денег и сиюминутной выгоды.

Несколько золотых правил, которыми следует воспользоваться при сотрудничестве с китайцами:

будьте всегда крайне почтительны;

сочетайте вежливость с жесткостью;

со смирением и уважением относитесь к возрасту и рангу собеседника;

не переборщите с логикой;

тщательно готовьтесь к вашим встречам;

не говорите громко и не торопите их;

познакомьтесь с историей Китая;

всегда сохраняйте спокойствие и помните о том, что терпение и предоставление собеседнику достаточного времени для обдумывания ответа являются ключом к достижению прогресса.

 Скачать реферат