Личные продажи в системе продвижения товара

Он держится спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживается консервативного стиля одеж­ды. Не терпит ярких кричащих тонов, в наименьшей степени подвер­жен влиянию моды. Любит порядок, четкость и функциональность во всем. При принятии решения ру­ководствуется логическими соображениями, старается взвесить все аргументы «за» и «против». В процессе заключения

сделки нуждается в объективной информации, хорошо относится к профессиональным тер­минам, часто интересуется внутренним устройством или технологией изготовления товара. Предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяет раз­личного рода документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение бесе­ды уважительную дистанцию.

Если мы работаем с таким клиентом, то нам необходимо выбирать для встречи одежду нейтральных тонов. Особенно важна в данном случае наша аккуратность. Держаться спокойно и уверенно. Не злоупот­реблять излишней эмоциональностью и жестикуляцией. Сохранять в общении с клиентом достаточно комфортную для него дистанцию. Для привлечения внимания в первую очередь излагать конкретные факты и цифры, а потом уже говорить об эмоциональной стороне дела. При под­готовке к встрече с клиентом мыслительного типа необходимо собрать всю документацию, сопровождающую наш товар. Для принятия реше­ния важно предоставлять всю объективную информацию. В обратном случае мы можем потерять доверие клиента и тут же превратимся для него в «вымогателя» денег.

Убедительные слова для мыслительного типа: объективность, твер­дость, справедливость, четкость, аналитический, беспристрастный, под­твержден исследованиями.

Чувствующий тип.

Если наш клиент относится к чувствующему типу, то, скорее всего: В процессе деловых переговоров он держится эмоционально и доб­рожелательно. Внимательно слушает и поощряет нас к дальнейшим высказываниям (при условии, что мы в какой-то степени заинтере­совали его). Предпочитает в одежде мягкие линии, ценит комфорт. Иногда одежда может быть достаточно яркой — что в этом плохого? Обстановка кабинета отражает сегодняшнее эмоциональное состоя­ние. Там может царить полный хаос, а может — спокойствие и уми­ротворение. Часто на столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни - фотографии, сувениры, книги. В процессе общения клиенты чувствующего типа обычно внимательно слушают своего собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания «наступательной кампании». Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними просто больше не хотят раз­говаривать.

Клиент часто руководствуется субъективным пониманием си­туации, поэтому стандартные, логически обоснованные аргументы не оказывают на него достаточного влияния. Он нуждается в эмоцио­нальной подаче материала, учитывающей его личные интересы. С удо­вольствием оказывает людям услуги. Если стоимость предлагаемого товара не так уж велика, может совершить покупку исключительно из чувства расположения к продавцу. При этом будет говорить, что дей­ствительно нуждается в этой «бесценной» вещи. Предпочитает во всем согласие и гармонию. Старается избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрес­сивный стиль поведения. Восприимчив к мелким маркетинговым «уловкам» продавцов в виде поздравительных открыток, подарков и «специально подготовленных» рекламных материалов.

Следует из­брать мягкий дружеский тон разговора. На клиента эффективно будут действовать эмоциональные фразы и метафоры. Не следует злоупотреб­лять вниманием и хорошим отношением нашего собеседника. Мы мо­жем увлечься собственными рассуждениями, не представляющими ни­какого интереса для клиента. «Подсовывать» различные бумаги следует только после того, как нас об этом попросят. Лучше «заменить» строгие показатели в документах личными, более эмоциональными высказыва­ниями. Если мы рассчитываем на длительные отношения с нашим кли­ентом, нам следует поддерживать их с помощью знаков личной симпа­тии — подарков и поздравительных открыток.

Убедительные слова для чувствующего типа: субъективность, эмо­циональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие от­ношения.

Решающий тип.

Если наш клиент относится к решающему типу, то, скорее всего, он двигается решительно и целеустремленно. Вещи, находящиеся в пространстве, которое он контролирует, расположены по опреде­ленной системе. Если наш клиент работает с документацией, то не­обходимые бумаги подшиты в соответствующие папки, а каждая папка лежит в строго отведенном для нее месте. Вся деятельность клиента, принадлежащего к решающему типу, направлена на получение резуль­тата — вне зависимости от того, чем он занимается.

Наш клиент почти всегда руководствуется вопросом: к какому резуль­тату мы придем? Если деятельность не предвещает быстрого и понятного результата, то она становится скучной и неинтересной. Наш клиент по­чти всегда знает, чего он хочет. Отсутствие цели воспринимается им как потеря контроля над ситуацией. Пунктуален и аккуратен. Требует таких же качеств от других. Настороженно воспринимает неожиданности и сюр­призы. Считает себя человеком дела, что соответствует реальному поло­жению вещей. Не тратит «лишнего» времени на установление довери­тельных отношений — не переносит «разговоров о погоде», когда речь идет о деле. В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность и пунктуальность

Если мы работаем с таким клиентом, то нам необходимо придер­живаться точности и пунктуальности в отношениях с ним. Держать­ся энергично и собранно. Не предлагать клиенту длительное время поддерживать разговоры «о том, о сем». Использовать конкретные и четкие формулировки. Основное время тратить на описание того ре­зультата, который клиент получит после заключения сделки. Обыч­но человек, принадлежащий к ярко выраженному решающему типу, считает свое мнение максимально верным и правильным. По этой при­чине нам не стоит возражать и тем более спорить. Это пустая трата времени. Лучше подождать, когда наш клиент примет другое, возмож­но, диаметрально противоположное, но «свое» решение.

Убедительные слова для решающего типа: результат, определен­ность, план, структура, контроль, управлять, окончательный срок.

Воспринимающий тип.

Если наш клиент относится к воспринимающему типу, то, скорее всего:

Он любит узнавать что-то новое, даже если речь идет о каком-ни­будь незначительном пустяке. Его внимание часто переключается с предмета на предмет. Для разговора он выбирает то, что ему интерес­но в данный момент, или то, что попало в зону его внимания. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет возможность обстоятельствам идти своим чередом. Некоторых торговых агентов наш клиент раздражает тем, что принимает окончательное решение довольно долго. Он не говорит ни «да», ни «нет». В то же время может изводить продавца совершенно посторонними разговорами. Одна из главных особенностей данного психологического типа — направлен­ность на процесс. В отличие от решающего типа, воспринимающий находит удовольствие не в получении результата, а в самом процес­се — будь это процесс общения, знакомства с новым товаром или об­суждение проблем производства. Внимание занято определенного рода деятельностью до тех пор, пока эта деятельность вызывает инте­рес. Как только деятельность перестает быть занимательной, она пре­вращается в «обузу». Наш клиент не любит точности, выполнения сро­ков и строгих обязательств. Он неплохо чувствует себя в ситуации неопределенности и предпочитает творческое самовыражение дости­жению «скучного» результата.

 Скачать реферат