Управление продажами - проблемы и перспективы
ООО «Сибирское 2»
Металлобаза и офис располагаются на территории завода – который является самым крупным клиентом этой металлобазы. Торговлю осуществляют 3 менеджера, загруженность не полная, т.к. снабжением металла занимаются снабженцы.
ООО «Металлсибцентр»
В фирме 4 менеджера, которые не ведут обзвон клиентов, а работают лишь на приеме звонков. Загруженность практически полная. Оф
ис небольшой, поэтому увеличение штата исключено.
ООО «СибПромСталь»
Пока 4 менеджера, но планируется расширение штата, активно рекламируются в прессе, целенаправленно занимаются в настоящее время закупом металла, четкое разделение обязанностей между сотрудниками, способствует продуктивной работе, идет формирование клиентской базы.
ООО «Феррум»
В фирме занимаются продажами 6 менеджера. Задача менеджера состоит в том, что бы постоянно информировать своих клиентов о новых поступлениях и выяснять текущие потребности. Новых обращений в фирму очень много, производительность работы менеджера постоянно растет, поступления базы формируются исходя из заявок менеджеров.
ООО «СибМеталлТранс»
В фирме занимаются продажами 4 менеджера, за каждым из них закреплено по 2 региона и конкретные предприятия Новосибирска. Задача менеджера состоит в том, что бы постоянно информировать своих клиентов о новых поступлениях и выяснять текущие потребности. Новые обращения в фирму практически происходят благодаря рекламным объявлениям и рекомендациям и их не так мало. Еженедельно появляются 1-2 новых клиента. Менеджеры вполне справляются со своей работой и могли бы обслуживать на 15-12% больше клиентов, если бы их приток увеличился, кроме того, есть возможность расширения штата менеджеров и это входит в дальнейшие планы руководства, т.к. площадь офиса позволяет это сделать. Кроме всего прочего, руководство предприятия приняло решение об увеличении оборотных средств и, как следствие, металла на базе.
В связи со всем выше перечисленным и встал вопрос дополнительного стимулирования сбыта, и насколько будет это стимулирование эффективно нам и придется выяснить ниже.
2.2 Исследование систем управления ООО «СибМеталлТранс»
Исследование систем управления ООО «СибМеталлТранс» проводится с целью определения причин внедрения системы стратегического управления.
Эти причины таковы:
- необходимость в повышении управляемости организации;
- усиление функции корпоративного управления со стороны учредителей;
- увеличение рыночной стоимости организации;
- необходимость контроля за реализацией стратегических целей организации;
- выход на новые региональные рынки для увеличения объема продаж.
Архитектура стратегического планирования в ООО «СибМеталлТранс» выглядит следующим образом (рисунок 2.5)
| ||||||||
| ||||||||
| ||||||||
|
Рисунок 2.5 - Архитектура стратегического планирования в ООО «СибМеталлТранс»
Составим структуру долгосрочного стратегического плана:
1) анализ рынка металлопроката;
2) SWOT-анализ;
3) сценарный прогноз развития рынка металлопроката;
4) финансовый план;
5) выход на региональные рынки (Западно-Сибирский регион);
6) средства достижения стратегических целей;
- маркетинговая политика (бренд);
- политика в области взаимоотношений с клиентами;
- региональная сеть;
- организационная структура;
- кадровая политика, мотивация;
- информационные технологии.
Составим структуру краткосрочного стратегического плана (рисунок 2.6).
| ||||||
|
Рисунок 2.6 – Структура стратегического плана
2.3 Особенности управления региональными продажами
План создания региональной сети продаж ООО «СибМеталлТранс»
Итак, по тем или иным причинам, в компании принято стратегическое решение о развитии региональных продаж. Ниже приведены основные критерии, по которым необходимо провести анализ ситуации для адекватного управленческого решения по выбору типа структуры, каналов сбыта и плану построения региональной сети продвижения продукции.
Стратегические планы развития компании.
1) Если при существующем объеме продаж компания добилась 80 % дистрибьюции на рынке Новосибирска (и по мощностям запланирован рост только в 2 раза за 5 лет, явно не имеет смысла строить планы создания филиалов в 20 регионах. Справедливо и обратное: не следует опираться только на дистрибьюторов по региональным продажам - при планах вырасти в 5 раз и при условии уже имеющейся сети из 50 дистрибьюторов в 50 регионах России.