Инновационные методы управления вторичными продажами

· Снижение уровня складских запасов — как у производителя, так и у дистрибьюторов;

· Улучшение логистики на каждом участке цепочки поставок (как следствие, снижаются Ваши логистические затраты);

· Равномерное распределение и стабильное присутствие товара «на полке» работает на повышение лояльности к торговой марке (в результате, уменьшаются Ваши расходы на маркетинговые акции и проч.);

· Наличие полной информации по продажам дистрибьюторов является основой для оптимизации продуктовой линейки (соответственно, Вы не тратите «вхолостую» ресурсы на продвижение видов продукции, которые «не идут» на рынке, а стимулируете те продукты, которые являются перспективными и могут принести прибыль);

· Возможность объективно оценить качество работы — как собственных сотрудников, так и дистрибьюторов (следовательно, Вы выстраиваете правильную систему мотивации, сокращаете текучку кадров и не переплачиваете тем, чья работа не соответствует установленным KPI).

г) Практичность

Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение Lawson e-Sales как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» — производитель получает следующие практические выгоды для бизнеса:

· Увеличение объемов продаж и повышение оборачиваемости рабочего капитала;

· Контроль остатков своей продукции на складах дистрибьюторов и оптимизация восполнения запасов;

· Контроль обеспечения ассортимента своей продукции в торговых точках/ рознице и минимизация рисков замещения своей продукции товарами конкурентов;

· Более простое и точное прогнозирование спроса, т.к. производитель может увидеть потенциальную потребность конкретного дистрибьютора еще до того, как заказ фактически размещен (реализация VMI-подхода);

· Возможность привести планы промоакций в соответствие с нормами запасов дистрибьютора и контролировать отдачу от их проведения;

· Возможность определить приоритетные позиции своей продуктовой линейки на основании достоверных данных, ранжирование ассортимента в соответствии с общей рентабельностью;

· Проведение более обоснованной политики поддержки дистрибьюторов на основании имеющихся показателей по продажам.

Заключение

Продажи – это не отгрузка, и для увеличения объема продаж, не достаточно «затоварить» склады дистрибьютора, важно, чтобы продукция была реализована конечному потребителю. Именно поэтому сегодня приоритетная задача поставщика не столько управление отгрузками В дистрибуционное звено (Sell In), сколько управление продажами ИЗ него (Sale Out) в торговые точки. Такой подход позволяет производителю перейти от модели «выталкивания», которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» и выполнять поставки исходя из реальной потребности конкретного дистрибьютора. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.

Список литературы

1. Адамова Н.А., Йохна В.А., Малова Т.Л., Пенкин Т.Е. Управление продажами. - С-П: «Высшая школа», - 2010.
2. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП «Экоперспектива», - 2008.
3. Сергеев И.В. Экономика предприятия, - Москва: «Финансы и статистика», - 2010.
4. Пасечников К. Автоматизация решения задач управления. М.: Мир, 2011. - 482 с.
5. Автоматизированные информационные технологии в экономике /Под ред. проф. Г.А.Титоренко. - М.: ЮНИТИ, 2008. - 400 с.
6. Коуров Л.В. Информационные технологии. - Мн.: Амафея, 2007. – 192с.

 Скачать реферат