Управление поведением и мотивацией участников маркетинговых каналов

Заключение

Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопр

осы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения

Для эффективного управления каналами сбыта мало создать оптимальную систему, нужно удерживать подходящих компании посредников, помогать им в продаже собственной продукции, устранять разногласия, работать с ними на основе взаимной выгоды. На решение этих и подобных задач направлен комплекс мер по мотивации.

Участники канала в условиях стабильности имеют склонность расслабляться, теряют деловую хватку. Качество их труда снижается, падают темпы роста объемов продаж. В связи с этим важно отметить, что оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их стимулированием и мотивацией.

В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу (выкладке) продукции.

К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические “приманки”, побуждающие посредника продвигать товар производителя. Наиболее распространенным стимулом является скидка с цены, которую получает посредник. Для того чтобы стимулировать дальнейшие усилия дилера, к обычным торговым скидкам добавляют скидки за объем закупок, скидки при мероприятиях по продвижению и скидки за оплату товара деньгами.

Список используемой литература

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс,2000. – 468с.:ил

2. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. — 255с.

3. Карякин А.М. Управление персоналом: учеб. пособие. 3-я редакция/ - Иваново, 2005.

4. Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А. Цень Управление маркетингом. Москва 2005. Учебное пособие. – 271 с.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс,2000. – 468с.:ил.

Интернет

1. http://www.marketing.spb.ru

2. http://www.bkg.ru

3. http://www.e-xecutive.ru/

4. http://research.rbc.ru/

 Скачать реферат