Рынок информационно-маркетинговых услуг

Уровень извлекаемой информации (в зависимости от це­лей) — подтверждение гипотезы исследования или средней глу­бины проработка узкой области.

Ограничения к применению — возможность и готовность консультанта ответить на встречные вопросы респондентов.

• Фокус-группа

Метод используется при изучении качественных характери­стик и выявлении тенденций покупательской среды (в том чи

сле в смоделированных ситуациях), особенно отношения конеч­ных покупателей к предприятию, товару, цене, рекламе (вплоть до текста) и т. п.

Уровень извлекаемой информации — широкий спектр мне­ний респондентов с обоснованием и разносторонним рассмот­рением.

Ограничения к применению — высокие трудоемкость и сто­имость; требования к выборке; необходимость специальной квалификации консультанта (модератор).

• Наблюдение

Применяется для исследования процессов управления (со­вещания, оперативки), технологий обслуживания покупателей (как собственных, так и у конкурентов), реальных объемов продаж конкурентов (для розницы), покупательского поведе­ния (в магазинах).

Уровень извлекаемой информации — отдельные факты для построения или подтверждения гипотез.

Ограничения к применению — высокие затраты времени консультанта.

• Анализ статистической информации (документации) Метод используется для исследования финансовых и объем­ ных показателей деятельности, состава и динамики клиентов, тенденций сбыта, информационных технологий (по качеству имеющихся статистических данных).

Уровень извлекаемой информации — "исторические" фак­ты.

Ограничения к применению — трудоемкость получения дан­ных нужного формата.

• Эксперимент

Применяется главным образом на этапе внедрения реко­мендаций, удобен в исследовании новых технологий, провер­ке решений.

Уровень извлекаемой информации — практическое подтвер­ждение гипотез (абсолютный максимум).

Ограничения к применению — высокая стоимость; значи­тельные сроки проведения; высокие требования к качеству орга­низации.

• Тестирование персонала

Метод применяется только по запросу заказчика. Более по­лезен для исследования параметров межличностного общения в конкретной среде, чем личностных качеств сотрудников.

Уровень извлекаемой информации — методологическое обо­снование заключения эксперта (специалист в состоянии сде­лать выводы из интервью, результаты тестов больше нужны заказчику).

Ограничения к применению — значительное воздействие на персонал фирмы; низкая возможность практического ис­пользования полученных результатов.

Методы воздействия

• Семинар

Этот метод применяется для комплексной подготовки и обо­снования изменений, для создания общей базы знаний слуша­телей, формирования нужных ожиданий, снятия стандартных возражений, коррекции устоявшихся представлений персона­ла, повышения мотивации к изменениям.

Уровень воздействия — начальная подготовка (требует под­крепления управленческими решениями заказчика).

Ограничения к применению — требование профессионализ­ма консультанта, ситуация предприятия (в условиях конфлик­та на предприятии проведение семинара неэффективно), тру­доемкость для консультанта.

• Консультационное интервью

Метод применяется для точечной поддержки решений, для убеждения конкретных людей в необходимости тех или иных действий, отладки технологий, повышения мотивации отдель­ных работников.

Уровень воздействия — вплоть до соуправления консультанта отдельным процессом.

Ограничения к применению — требования профессионализ­ма консультанта, готовности целевого персонала к сотрудни­честву.

• Разработка процедур и планов

Метод используется для постановки и отладки отдельных процессов, для инициации и сопровождения новых для пред- приятия действий, преодоления сопротивления изменениям в отдельных областях.

Уровень воздействия — от задания образцов, самостоятель­но корректируемых предприятием, до подготовки планов, обя­зательных к исполнению.

Ограничения к применению — опасность ухода персонала на позицию исполнителя вместо инициатора и организатора работ.

• Прямое управление

Как метод применяется довольно редко в особо важных для предприятия областях, где невозможно быстро подобрать не­обходимые кадры. (Или в специальных случаях выполнения проекта "изнутри" консультантом на штатной должности.) Удобен для быстрой комплексной реорганизации отдельных функциональных областей предприятия (обычно сбыта и мар­кетинга).

Уровень воздействия — максимальный в узкой области.

Ограничения к применению — требования высокой квали­фикации консультанта, значительного опыта руководящей ра­боты, высокая стоимость работ (полностью включенный ре­жим). Кроме того, прямое управление накладывает ограничения в реформировании смежных областей, так как консультант не обладает приоритетными правами в структуре.

• Тренинг

Метод применяется для выработки у персонала навыков вы­полнения отдельных видов работ или навыков конструктивно­го взаимодействия, особенно для повышения квалификации сбытового персонала.

Уровень воздействия — отладка отдельных технологий.

Ограничения к применению — требование специальной ква­лификации консультанта (тренер), трудоемкость для консуль­танта.

3 ХАРАКТЕРИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЙ ФИРМЫ

Консультирование применяется для решения множества задач, связанных с особенностями рыночной ситуации, спецификой конкретных организаций, ресурсами, целями и т. д. Рынок для каждого предприятия уникален, как и сами предприятия. Точ­но так же уникальны проекты, выполняемые консультантами, комплекс методов и действий, применяемый в каждом случае. Системный проект, разрабатываемый в Маркетинговом агентстве РБМ обычно содержит следующий спектр работ (рис. 2). Сначала проводится диагностическое исследование, причем на его первой стадии фиксируется внутреннее состояние орга­низации и представления об этом менеджеров и специалистов. Обычный набор инструментов: глубинные интервью с ключе­выми сотрудниками, анализ имеющейся статистической ин­формации. По результатам формулируются обоснованные ги­потезы о путях и возможностях развития организации, кото­рые ложатся в основу второй стадии исследования, где интервью проводятся с участниками рынка — оптовыми и розничными покупателями, поставщиками, конкурентами, экспертами. Для исследования конечных потребителей и новых сегментов рын­ка могут проводиться фокус-группы.

Собранная информация анализируется и интерпретируется, затем на ее

основе формулируются стратегические альтернати­вы рыночного поведения предприятия. Совместно с руководителями организации альтернативы оцениваются и увязываются в непротиворечивый комплекс.

На следующем этапе определяются общие стратегические цели предприятия, содержащие количественные показатели и точные сроки достижения, структурированные по функцио­нальным областям (кадры, финансы, экономика, маркетинг, управление, сбыт, производство). Консультант агентства оказывает pyководителям преимущественно методологическую помощь.

 Скачать реферат