Фразы, помогающие провести деловые переговоры и фразы-запреты
3. преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров
Обычно используется, что бы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. В таком случае, следует понять, что вам неудобно и сказать об этом партнеру. Например,
«Здесь недостаточно места для всех участников переговоров…. Давайте сделаем перерыв и перейдем в более подходящее для пер
еговоров место» или «Предлагаю перенести нашу встречу на следующий вторник/среду/месяц; время и место можно будет согласовать позднее».
Старайтесь обсуждать проблему, а не «нападать» на партнера, следующие фразы – недопустимы!
«Вы специально пригласили нас в такое неудобное/шумное место»,
«Вы не пригласили компетентных сотрудников».
Если вы заметили, что ваш партнер использует манипулятивную тактику ведения переговоров, нужно открыто заявить ему об этом и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики при проведении конструктивного диалога.
В ситуации, когда ваш партнер стремиться делать только то, что обеспечит ему максимальную выгоду - начинать переговоры следует с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.
Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения или пытаться запутать его. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.
Старайтесь не употреблять в речи неоправданно:
- специальные и иностранные слова; они возможны лишь тогда, когда вы правильно их произносите, точно знаете их смысл и уверены, что ваш партнер тоже их знает;
- жаргонные слова;
- шаблонные выражения: «Честное слово!», «Такова жизнь», другие;
- просторечия и диалектизмы;
- уменьшительно-ласкательные суффиксы – запрещается употреблять на переговорах!
«Давайте перейдем к подписанию договорчика»;
- циничные выражения, вульгарные шутки;
- общеупотребительные цитаты: «Быть или не быть, вот в чем вопрос».
Необходимо приспосабливать аргументацию к личности своего партнера, употреблять терминологию, которая понятна вашему партнеру, избегать простого перечисления фактов.
Используйте более корректные и психологически приемлемые фразы:
|
Корректные фразы |
Фразы-запреты |
|
«Вы не находите, что…» |
«Я считаю…» |
|
«Сейчас вы сможете убедиться, что» |
«Я сейчас вам докажу…» |
|
«Вам, конечно, известно, что…» |
«Вы, конечно, еще об этом не знаете» |
|
«Согласны ли вы с тем, что…» |
«Вы поймете позже, что…» |
|
«Вы сможете добиться…» |
«Мы вам поможем…» |
|
«Не думаете ли вы, что…» |
«Все же вы должны признать, что…» |
В процессе обсуждения и аргументации следует поощрять критику вместо того,чтобы отбиваться от нее; используйте в диалоге с вашим партнером вопросы,
«Какие обстоятельства мешаю вам принять во внимание мое предложение?», «Что мешает вам согласиться с данным предложением?» а не утверждения.
«Этот факт не подлежит сомнению!», «Моя позиция верна так как…»
Утверждения вызывают сопротивление, и переговоры могут перерасти в спор; вопросы - вызывают ответы.
Не поддавайтесь настроению, не раздражайтесь, если ваш партнер возражает. Не прерывайте его словами: «Послушайте» или «А знаете».
Если кто-либо из участников переговоров считает свое мнение истиной и не желает его менять, какие бы убедительные аргументы ему не пришлось услышать, процесс обсуждения перерастает в спор. Цели ведения спора: обсуждение всех возможных вариантов решения проблемы, разоблачение ложных слухов, желание расколоть участников спора на две непримиримые группы, завести решение в тупик, другие.
При ведении спора важно: четко определить предмет и цель спора, оперировать одинаковыми понятиями, последовательно и ясно излагать свое мнение, если возникает настоящее несогласие – выслушайте собеседника до конца, чтобы понять, с чем именно вы не согласны.
Даже сознавая свою правоту, будьте сдержаны в словах и выражениях, говорите кратко, осмотрительно, хладнокровно – это единственная возможность убедить собеседника.
Возражайте, но не обвиняйте. При возражениях используйте корректные фразы:
|
Корректные фразы |
Фразы-запреты |
|
«Я думаю…» |
«И речи быть не может!» |
|
«Я могу ошибаться…» |
«Ошибаетесь!» |
|
«Я не вполне уверен…» |
«Вы не правы!» |
|
«Мне кажется…» |
«Это не имеет отношения к делу!» |
Существует три варианта окончания спора:
1. вы проиграли спор – признайте это, не демонстрируйте свое неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчуждению со стороны партнера. «Признаю, я был неправ», «Моя точка зрения была ошибочной»
2. вы выиграли спор – будьте скромны и спокойны.
|
Корректные фразы |
Фразы-запреты |
|
«Благодарю вас, что выслушали меня» |
«Я же говорил вам» |
|
«Благодарю вас, что приняли мое предложение» |
«Вы убедились в моей правоте» |
3. продвижения в споре не происходит – постарайтесь прекратить обсуждение по данному вопросу и дать переговорам другое направление.
После достижения согласия по всем существенным вопросам, возникшим в процессе переговоров, а также, когда вы видите, что ваш партнер полностью удовлетворен приведенными доводами - следует переводить переговоры к этапу принятия окончательного решения.
Рассмотрим два пути ускорения принятия решения.
Когда Ваш партнер говорит: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать», вы применяете:
1.прием «прямого ускорения»
«Мы сразу будем подписывать договор?»
Однако, данный прием не очень эффективен, так как вероятность ответа «да» и «нет» составляет - 50%.
2. прием «косвенного убеждения»:
Скачать реферат