Промышленный маркетинг
Успех продаж на рынке электродвигателей во многом определяется «наличием товара на складе», поэтому подавляющая часть стандартных электродвигателей реализуется через дилеров. Преимущество на этом рынке имеет тот производитель, который выстроил разветвленную дилерскую сеть (при этом важно и количество дилеров, и их проникновение в отдаленные регионы) и предлагает рынку широкую номенклатуру проду
кции.
Поэтому все десять лет после своего отчаянного рывка Ярославский электромашиностроительный завод постоянно расширяет и свою дилерскую сеть (сейчас у компании около трех десятков дилеров по всей стране), и линейку выпускаемых двигателей, каждый год, осваивая несколько новых типоразмеров (последней новинкой стал двигатель с высотой оси 355 мм). Такая тактика на фоне постепенного возрождения жизни в стране потребителей – машиностроительных предприятий – дает неплохие результаты: рост компании составляет 20-30% в год.
В числе конкурентных преимуществ ярославской компании большинство участников рынка, назвали в первую очередь сильный инженерно-конструкторский потенциал. Этот «потенциал» заключен в основном в двух личностях: в заместители гендиректора по науке Льве Макарове – человек, который один стоит целого НИИ, и главном конструкторе Сергее Тихонове. Одно из последних ноу-хау, ставшее изюминкой компании, - технология экструзии, которая позволяет изготовить станину двигателя методом выдавливания из алюминия, тогда как традиционно ее отливают из чугуна. У экструзии масса преимуществ: к примеру, отпадает необходимость в оснастке, а время изготовления изделия сокращается сразу в десять раз. Примечательно, что на этом направлении Ярославль обошел мирового лидера – концерн Siemens. Последний может изготавливать экструзионные станины для двигателей с высотой оси до 135 мм, ярославцы же сумели «охватить» экструзией двигатели с высотой оси до 200 мм.
Второе рыночное преимущество Ярославцев – умение быстро реагировать на изменение конъюнктуры. К примеру, когда развернулось массовое строительство высотных жилых зданий и для них потребовались современные высокоскоростные лифты, ярославцы первыми отреагировали на появление новой ниши. На базе своих двигателей они разработали особые безредукторные приводы для таких лифтов и сейчас осваивают их серийное производство совместно с Карачаевским механическим и Щербинским лифтостроительным заводами. Инвестиции в этот новый продукт составили менее 200 тыс. долларов, а объем только внутреннего рынка таких приводов измеряется десятками миллионов долларов.
Среди специфических черт внутреннего рынка, в первую очередь следует отметить недобросовестную конкуренцию: подкупы, откаты и пиратство – здесь норма. Еще отличительная черта – «экономность». Потребители, располагая собственными ремонтными службами, стараются выжать из двигателя все до последнего, эксплуатируя его по десять-пятнадцать лет вместо положенных пяти. Это обстоятельство сдерживает рост рынка, объем которого, по мнению начальника аналитического отдела компании Вероники Бекентьевой, мог бы быть в семь-десять раз больше.
Сегодня Ярославский электромашиностроительный завод поставляет свою продукцию на российский рынок и почти во все страны СНГ. Наряду с Ярославлем наиболее ильными игроками в сегменте электродвигателей средних размеров являются Владимирский электромашиностроительный завод (входит в электротехнический концерн «Русэлпром») и «Сибэлектромотор» (Томск). Ярославский и Владимирский заводы контролируют по 20-25% рынка. «Сибэлектромотор» занимает 10-15%. На иностранные двигатели спрос пока очень мал – в продажах дилеров они составляют всего несколько процентов.
Однако в ближайшее время картина может кардинально измениться. Отечественных производителей будут теснить китайцы, которые пришли на российский рынок электродвигателей в прошлом году, и западные электротехнические фирмы. «Когда наши промышленные предприятия – основные потребители электродвигателей – избавятся от собственных ремонтных служб и отдадут ремонт и обслуживание электротехнического оборудования на аутсордсинг, многим из них станет выгоднее купить дорогой, но более надежный и экономичный в эксплуатации двигатель западного производства. Тогда спрос на импортные двигатели заметно возрастет», - прогнозирует Дмитрий Кувшинов, директор самарской компании «Механика-Сервис».
При всех этих рисках Ярославский электромашиностроительный завод рассчитывает сохранить свои позиции на внутреннем рынке. Рецепт борьбы с китайцами компания выбрала такой, который работает практически на любом рынке: она намеренна предлагать потребителю продукцию более высокого технологического уровня. «Мы хотим уйти из ниши относительно дешевых двигателей общепромышленного назначения, где рано или поздно будет господствовать Китай, и сосредоточиться на двигателях специального назначения», - говорит Лев Макаров. К двигателям специального назначении относятся, в частности, взрывозащищенные – для нефтегазовой и химической промышленности; морские, способные функционировать условиях качки и соленого «душа»; высокопрочные, предназначенные для работы на рудниках; радиационо стойкие для использования на АЭС и т.п. Еще один способ уйти из ниши дешевой и простой продукции – освоить производство конечных агрегатов, в состав которых двигатели входят в качестве комплектующих.
Чтобы успешно противостоять западным конкурентам, компания делает ставку на стратегию импортозамещения: двигатели серии РА, которые завод уже освоил, ориентированы как раз на потенциальных потребителей западных двигателей.
На мировой рынок Ярославский электромашиностроительный завод вышел в 1994-м – неприлично рано для не сырьевой высокотехнологичной компании из России. Причем при выборе направления экспорта компания решила поставлять свою продукцию не в третьи страны, а сразу в Западную Европу – на один из самых высококонкурентных рынков. Естественно, что основным препятствием при выходе на рынок оказался психологический фактор. «Сами мы были уверены, что наша продукция почти ничем не уступает зарубежным аналогам. Но нужно было сломать стереотип, что мы - слабо развитая страна с отсталым машиностроением», - говорит Лев Макарович. Победу над стереотипом закрепили документально. «В 1997 году мы первыми из отечественных машиностроителей сертифицировали свою систему управления качеством у всемирно известной немецкой фирмы DQS, - рассказывает Турсун Ахунов. – Мы выбрали эту фирму, так как у нее самые жесткие требования. Нам нужна была не бумажка, а уверенность, что мы действительно соответствуем западным стандартам».
Выход Ярославского электромашиностроительного завода на экспорт стал фактически дебютом двигателестроительной компании с пространства бывшего СССР на западном рынке в ХХ веке. У Советского Союза двигатели практически не покупали не столько по политическим мотивам, сколько из-за того, что заводы в ССР, как уже упоминалось, выпускали каждый по одному типоразмеру двигателей и при этом у каждого производителя были свои подходы и нюансы. Иностранцы с такой структурой предложения работать не умели. И вот на западном рынке, как черт из табакерки, появился бывший советский завод, причем с широкой линейкой типоразмеров.
Скачать реферат