Исследование сегментов рынка
Следующий этап сегментации – это сегментация клиентов банка только по возрастному признаку (таблица 2).
|
Группа |
Характерные черты жизненного цикла |
|
Молодежь (15-22 года) |
Студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу; более взрослые люди, готовящиеся вступить в брак |
|
Молодые люди, недавно образовавшие семью (25-30 лет) |
Люди, впервые покупающие дома и потребительские товары длительного пользования |
|
Семьи «со стажем» (15-22 года) |
Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели – улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям |
|
Лица «зрелого возраста» (40-55 лет) |
У людей этой категории наблюдается рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Важная цель- планирование пенсионного обеспечения |
|
Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет) |
Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход |
2. Сегментация клиентов банка по возрастному признаку.
Далее - сегментация клиентов банка в зависимости от тех услуг, которые наиболее ими востребованы (табл. 3).
Таблица 3. Банковские продукты для разных категорий клиентов.
|
Группа |
Примеры банковского обслуживания |
|
Молодежь |
Для членов группы характерна повышенная мобильность, частые переезды, жизнь вне пределов дома. Им необходимы услуги по переводу денег, краткосрочные ссуды, относительно простые формы сбережений, банковские услуги, позволяющие поддерживать мобильность. |
|
Молодые люди, недавно образовавшие семью |
Эта группа нуждается в открытии совместного банковского счега для мужа и жены, кредитных карточек для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита. Они прибегают к формам сбережений (особенно, если планируется покупка жилья) и к услугам по финансовой защите семьи (страхование и т.д.) |
|
Семьи «со стажем» |
Широко пользуются потребительским кредитом для покупки товаров в рассрочку и улучшения жилищных условий. Практикуют сберегательные схемы для родителей и семей. Нуждаются в консультировании по вопросам финансирования образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования, завещательных распоряжений. |
|
Лица зрелого возраста и готовящиеся к уходу на пенсию |
Наиболее устойчивая группа банковских клиентов. Хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д. |
Теперь можем рассмотреть сегментацию рынка банковских услуг по уровню востребованности (табл. 4) предприятиями и фирмами различной величины, в зависимости от торгового оборота и сфер деятельности данных фирм, в зависимости от их дальнейших планов.
Таблица 4. Сегментация деловых предприятии по величине торгового оборота и сферам деятельности.
|
Группа |
Характерные особенности |
|
Мелкие фирмы |
Семейные предприятия с ограниченными финансовыми Возможностями административного аппарата, минимум планирования. Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтеров |
|
Средние фирмы (сфера услуг) |
Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций |
|
Средние фирмы (розничная торговля) |
Большое число работников. Большой объем бухгалтерской счетной работы, а также операции с наличными деньгами |
|
Средние фирмы (обрабатывающая промышленность) |
Проблемы финансирования. Потребности в помещениях |
|
Крупные фирмы (услуги и розничная торговля) |
Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административному контролю |
|
Крупные фирмы (обрабатывающая промышленность) |
Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно-исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков, особенно за границей. |
|
Крупные фирмы (сельское хозяйство) |
Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала |
3.2 Сегментация банковских продуктов для разных категорий фирм и организаций
Рассмотрев состав всех возможных потребителей, можно произвести сегментацию банковских продуктов для разных категорий фирм и организаций (табл.5). Такое сегментирование имеет очень большое значение, так как значительная часть банковских операций приходится именно на долю различных категорий фирм и организаций.
Таблица 5. Банковские продукты для разных категорий деловых фирм
|
Группа |
Примеры возможных банковских услуг |
|
Мелкие фирмы |
Персональное финансовое обслуживание и планирование управления недвижимостью. Специальные «стартовые ссуды» (включая кредиты под гарантию правительства). Покупка потребительских товаров в кредит погашением в рассрочку. Страхование жизни. Услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации |
|
Средние фирмы |
Платежные операции, компьютерные услуги, связанные с финансовой деятельностью. Кредитные карточки для работников фирмы. Лизинговые и факторные операции. Среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала. |
|
Крупные фирмы |
Операции но выплате заработной платы. Консультации по вопросам бизнеса. Услуги по экспорту и импорту. Долгосрочное кредитование. |
Скачать реферат