Деловая беседа - психологические аспекты

¨ прерывать переговоры для других дел;

¨ дать вам понять, что вы невежественны;

¨ не слушать вас и несколько раз повторять сказанное;

¨ не смотреть вам в глаза и т. д.

Если все перечисленное вы осознанно воспримете как приемы психологической борьбы, это само по себе поможет их нейтрализовать. Возможность дальнейшего использования личных выпадов сведется к минимум

у, если вы поставите вопрос о пренебрежительном отношении к вам лично на открытое обсуждение.

7. «Он плохой — я хороший». Этот прием используется чаще всего при многосторонних переговорах. Один из участников может «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные условия, чем высказала какая-то другая сторона.

На такие предложения следует реагировать осторожно. Лучше, если вы будете продолжать настаивать на объективных критериях. Например: «Я ценю ваше стремление к разумному соглашению, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете свою цену справедливой? Каковы ваши основания? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».

Как видите, для борьбы с некоторыми неблаговидными способами ведения переговоров применяются превентивные меры. И это правильно. Лучше заранее предотвратить возможные неприятности, чем искать выход тогда когда они уже произошли (хотя нужно быть готовым и к этому).

V. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Перефразируя известный афоризм, можно сказать, что все (когда-то, как-то и чем-то) заканчивается. Заканчиваются и переговоры. Хорошо, если их результатом оказывается взаимовыгодное соглашение, плохо, если время оказалось потраченным впустую. Однако для профессионального управленца переговоры заканчиваются не вмиг их протокольного окончания, а тогда, когда обеспечены все условия для практической реализации договоренностей. Поговорим об этом более подробно.

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:

1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?

5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?

11.Команда. Оптимальным ли был состав участников переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники для достижения цели и в чем это проявилось?

12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от ношений с партнером?

14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:

1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:

¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;

¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;

¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.

2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:

а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;

б) они не заканчиваются в момент подписания соглашения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.

ЛИТЕРАТУРА

1. Емельянов Ю.Н, Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие. - Л., 1991.

2. Коломинский Я. Беседы о тайнах психики. — Л., 1976.

3. Ксенчук Е.В., Киянова М. К. Технология успеха. — М., 1993.

4. Власова Н. .и проснешься боссом. — М., 1994.

5. Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.

6. Панфилова А.П. Деловые беседы. — Л., 1989.

7. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М., 1990.

 Скачать реферат