Всё в ваших ладонях

Предположим, что вы только что познакомились с человеком и приветствуете его рукопожатием. В это время вы можете почувствовать отношение собеседника к себе и сделать определенные выводы.

1.Доминирование: «Он пытается получить контроль надо мной. Мне следует быть осторожным».

2.Покорность: «Я могу контролировать этого человека. Он сделает то, что я захочу».

3.Равенство: «С таким чело

веком мне легко и свободно».

Такие сигналы посылаются и принимаются бессознательно, но сразу же оказывают влияние на исход встречи. В 70-е годы мы зафиксировали воздействие рукопожатия на отношения между людьми и стали преподавать соответствующие навыки на своих семинарах. Немного практики — и вы сможете кардинальным образом изменить отношение людей к себе.

Доминирование передается путем поворота вашей руки (см. рисунок, полосатый рукав) таким образом, что ладонь во время рукопожатия оказывается повернутой вниз. Ладонь необязательно должна быть повернут строго вниз, но при этом ваша рука все равно оказывается сверху. Тем самым вы показываете собеседнику, стремитесь получить контроль над ситуацией.

Установление контроля

Мы обследовали 350 успешных руководителей крупных предприятий (89% из них были мужчины) и обнаружили, что практически все они первыми инициировали рукопожатие. 88% мужчин и 31% женщин располагали руку доминирующим образом. Власть и контроль имели меньшее значение для женщин, поэтому лишь каждая третья бизнес-леди располагала свою руку при рукопожатии сверху. Мы также обнаружили, что некоторые женщины намеренно пожимают руку мужчинам довольно робко, чтобы имитировать некое подобие покорности. Тем самым они подчеркивали свою женственность и давали понять, что стремление к доминированию им чуждо. Однако в деловой обстановке подобный подход может обернуться для женщины настоящей катастрофой, потому что мужчины-партнеры станут обращать внимание на ее женские прелести и не будут воспринимать ее серьезно. К чрезмерно женственным дамам на деловых совещаниях не относятся серьезно ни мужчины, ни другие женщины. И это научно подтвержденный факт, хотя звучат наши слова и не слишком политкорректно. Мы вовсе не хотим сказать, что деловая женщина должна быть мужеподобной. Просто ей не стоит посылать чисто женских сигналов. Не надевайте короткие юбки и туфли на высоких каблуках, избегайте робких рукопожатий. Только так вы сможете добиться настоящего равенства.

Женщины, посылающие чрезмерно женственные сигналы в деловой обстановке, теряют авторитет.

В 2001 году Уильям Чаплин из университета Алабамы провел исследование рукопожатий и обнаружил, что экстраверты пожимают руку крепко и властно, тогда как робкие, невротичные люди никогда этого не делают. Чаплин также обнаружил, что женщины, открытые новым идеям, пожимают руку весьма энергично. Мужчины могут крепко пожимать руку в любых обстоятельствах. Таким образом, женщинам, стремящимся занять достойное положение в мире бизнеса, имеет смысл научиться крепкому рукопожатию.

Покорное рукопожатие

Противоположностью энергичному рукопожатию является такое положение, при котором ваша рука (см. рисунок, полосатый рукав) располагается ладонью вверх Тем самым вы символически передаете контроль собеседнику, подобно тому, как собака демонстрирует горло более сильному псу.

Такое рукопожатие вполне эффективно, если вы сознательно хотите передать собеседнику контроль над ситуацией или хотите дать ему понять, что он доминирует в ваших отношениях. Покорное рукопожатие уместно, если вы собираетесь извиняться.

Хотя расположение руки ладонью вниз, как правило, демонстрирует покорность и подчинение, в некоторых обстоятельствах подобное истолкование оказывается ошибочно. Человек, страдающий артритом, никогда не будет крепко жать вам руку и всегда повернет свою ладонь вверх, поскольку такое положение для него менее болезненно. Слабое рукопожатие характерно также и для тех, кто занимается тонкой ручной работой, — для хирургов, художников и музыкантов. Такие люди всеми силами оберегают свои драгоценные руки. При анализе рукопожатия в подобных обстоятельствах вы должны принимать во внимание другие жесты, входящие в цепочку. У слабого, покорного человека вы обязательно заметите характерные жесты. Человек энергичный и властный непременно продемонстрирует свою властность другими способами.

Покорное рукопожатие

Как установить равенство

Когда встречаются два энергичных, властных человека, рукопожатие превращается в своеобразную силовую игру. Каждый стремится перевести руку собеседника в подчиненное положение. В результате обе руки остаются в вертикальном положении, что сразу же создает атмосферу равенства и взаимного уважения. В таких обстоятельствах собеседники не уступают друг другу.

Демонстрация равенства

Как создать атмосферу доверия

Если вы хотите с помощью рукопожатия создать атмосферу доверия, нужно принимать во внимание два аспекта. Во-первых, сделайте так, чтобы и ваша ладонь, и ладонь вашего собеседника находились в вертикальном положении, то есть, чтобы ни один из участников разговора не занимал доминирующего или покорного положения. Во-вторых, пожимайте руку собеседника с такой же силой, как и он. Давайте определим силу пожатия по шкале от 1 до 10. Если вы пожимаете руку с силой 7, а ваш собеседник — только 5, вам нужно на 20% ослабить свою хватку. Если собеседник жмет руку с силой 9, а вы — только 7, вам нужно усилить рукопожатие. Встречаясь с большой группой людей, вы должны правильно оценить силу каждого рукопожатия и отреагировать соответственно. Только так вы сможете установить атмосферу доверия и равенства со всеми присутствующим! Помните, что средний мужчина примерно вдвое сильнее средней женщины. В процессе эволюции сила давления мужской руки достигла 45 кг, что проявляется во время таких действий, как пожатие, перенос тяжестей, разрывание, бросание и удар.

Помните, что рукопожатие — это жест приветствия прощания или заключения сделки, поэтому оно всегда должно быть теплым, дружеским и позитивным.

Как прекратить силовую игру

Толчок ладонью вниз напоминает нацистское приветствие. Это наиболее агрессивный вид рукопожатия, поскольку у собеседника практически не остается шансов установить равенство. Подобное рукопожатие характерно для властных, стремящихся к доминированию людей, которые всегда инициируют рукопожатие и располагают свою руку ладонью вниз, вынуждая собеседника занять подчиненное положение.

Толчок ладонью вниз

Если вы чувствуете, что человек пожимает вам руку подобным образом, у вас есть несколько вариантов поведения.

1. Прием «шаг направо»

Если вас вынуждают занять подчиненное положение в процессе рукопожатия (а многие мужчины именно так и поступают), перевести руку собеседника в равноправное положение довольно трудно. Кроме того, подобные действия оказываются слишком очевидными.

 Скачать реферат