Ведение переговоров с клиентами, управление составлением и оформлением договоров

При проведении переговоров необходимо:

· успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию;

· выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;

· гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;

· эффективно использовать различные средства ко

ммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать собеседника;

· противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента;

· сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата

Переговорщик должен следовать следующим правилам :

- собрать информацию и подготовиться перед важной встречей;

- говорить с уверенностью. Четко определить то, чего вы хотите добиться от встречи и на какие условия готовы согласиться. Попросите то, чего вы хотите. Вы не должны ожидать, что другая сторона сама догадается о том, чего вы добиваетесь. Убедитесь, что человек, с которым вы ведете переговоры, в состоянии удовлетворить вашу просьбу. Будьте настойчивы. Пробуйте различные методы убеждения. Попросите, чтобы другая сторона предложила свое решение. Предложите компромисс.

- начинать процесс переговоров с предложения, ниже того, которого от вас добиваются. Быть умеренным. Не спорьте и не угрожайте. Уважайте позицию другой стороны. Предложите логические объяснения для своих требований. Объявите свое мнение и объясните последствия для обеих сторон в случае, если соглашение не будет достигнуто. Когда сделка заключена, прекратите говорить о деле, обменяйтесь рукопожатием и перейдите на разговор на нейтральные темы.

Перед началом переговоров надо обязательно определить границы компетенции участников переговоров. Во-первых, нужно уточнить, какими правами обладаете вы, и, во-вторых, какими правами обладают ваши собеседники: может ли их согласие считаться окончательным, или прежде чем дать ответ они должны проконсультироваться со своим руководством или с компаньонами. Иными словами, никогда нельзя строить из себя слишком "крутого" бизнесмена, который все решает сам. Если вам действительно нужно посоветоваться с начальством, всегда лучше честно сказать об этом, чем попасть потом в неловкое положение.

Постарайтесь, как можно больше узнать о людях, с которыми вам предстоит вести переговоры. Что они собой представляют, добросовестны ли в сделках, каков их имидж, какими финансовыми и организационными возможностями они располагают и т.д. Информация по этим вопросам поможет вам решить, стоит ли иметь с ними дело или лучше поискать других партнеров.

Подумайте о том, как будете представляться новым партнерам. Разумеется, как минимум нужно иметь визитную карточку, дающую краткие сведения о вас: имя, место работы, занимаемая должность. Кроме того, хорошо иметь с собой материалы, которые могут дать представление о вашей фирме: каталог, рекламный проспект, образцы производимой продукции. Главное, чтобы в руках у ваших партнеров оказалось нечто привлекающее их внимание, поскольку вам важно пробудить интерес собеседников.

Для участия в деловых переговорах всегда нужно готовить так называемое коммерческое предложение. В нем вы должны очень лаконично сформулировать цель проекта, обязанности заинтересованных сторон, возможный экономический или организационный эффект. По объему текст не должен превышать 2/3 страницы, причем надо позаботиться и о внешней его привлекательности.

Одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что, проведя весьма полезную беседу и принципиально договорившись о чем-либо, стороны не оформляют свои отношения в виде итогового документа. Люди договориваются подготовить бумаги потом, говорят, что надо будет дополнительно созвониться, и тому подобное. Кончается это тем, что сделка заслоняется повседневными делами и остается незаключенной. Чтобы избежать такой традиционной для нашего бизнеса ситуации, подготовьте заранее проекты договоров. В любом случае встреча должна завершиться каким-либо осязаемым результатом.

Обычно в переговорах участвует команда, представляющая фирму. Переговоры могут быть успешными только при условии высокой дисциплинированности и выдержанности всех членов команды. Поэтому нужно обсудить предлагаемый проект, выработать общую стратегию поведения на переговорах и обязательно распределить ролевые функции. Надо определить, кто выступает в роли ведущего участника переговоров и несет на себе основную тяжесть разговора, кто ему помогает, кто имеет право сделать какие-то подсказки и замечания, а кто вообще не имеет права голоса и присутствует или иные детали переговорного процесса.

Естественно, никакие споры и перебранки, язвительные замечания среди членов команды недопустимы - команда должна быть единой. Поэтому если вдруг возникли какие-либо проблемы, лучше попросить время для конфиденциального обсуждения, а не афишировать свои разногласия. Вообще слишком эмоциональных сотрудников и любителей длительных разговоров на общие темы, наслаждающихся звуками собственного голоса, на переговоры лучше не брать: польза от них обычно невелика, а вот помешать они могут изрядно.

2. Управление составлением и оформлением договоров

Любой бизнес всегда предусматривает заключение договоров (контрактов). Залог успешной сделки - это, прежде всего, грамотно составленный договор. Договору отводится ведущая роль, ведь именно он опосредует реализацию стоящих перед хозяйствующими субъектами целей и задач. Он способствует самоорганизации хозяйственной деятельности и в то же время является средством повышения ее экономической эффективности (в первую очередь за счет легального сокращения ее издержек - налоговых, валютных, таможенных и др.).

Неосознание или занижение роли договора, безответственный подход к организации договорной работы, приводит к низкой эффективности деятельности организаций.

Составление договора/контракта - важный и сложный этап. Договор должен предусматривать все существенные условия, устанавливаемые законом для данного вида договора. В противном случае договор будет признан недействительным, а, следовательно, его неисполнение не влечет юридических последствий (т.е. прежние обязательства теряют силу), и сделка признается недействительной с момента ее совершения.

Договор — это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Цель, с которой заключается договор, составляет предмет сделки, взаимные права и обязанности сторон — его условия, совокупность условий — его содержание.

Общеизвестна роль договора как универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности. С другой стороны, договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их тончайшие взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции.

Поэтому Гражданский кодекс дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность сколь угодно конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор. Такую же свободу должны предоставлять и корпоративные нормативные акты.

 Скачать реферат