Логика деловых отношений

Идея обычно овладевает людьми только при сочетании наступления и обороны. Необходимо для успешной дискуссии умение а) выслушать своего собеседника старайтесь уловить ход его мыслей, обратите внимание на способы обоснования его правоты; б) не пытайтесь одновременно хвалить и критиковать собеседника; в) не показывайте своего торжества, побеждая в споре, не задевайте самолюбие своего оппонента; г)

если вы оказались не правы, признайтесь в этом; д) кивком, жестом, словами показывайте, что вы следите за развитием мысли собеседника; е) если вам понятна мысль собеседника, не торопите его, дайте завершить фразу.

Для того, что бы спор носил конструктивный характер, необходимо придерживаться «трех принципов»:

1. Равной безопасности – не причиняйте психологического или иного ущерба ни одному из участников спора. Не оскорбляйте собеседника;

2. принцип децентрической направленности – умейте анализировать ситуации или проблему с точки зрения другого человека, смотрите на себя и других исходя из интересов дела, а не из личных целей;

3. Принцип адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Не причиняйте ущерба мысли намеренным или ненамеренным искажением сказанного.

2. Вопросы в дискуссии.

Существует ряд вопросов, которые чаще всего встречаются в дискуссии.

1. «Вопрос – капкан» Цель: вывести собеседника из себя, нарушить цепь его логических рассуждений. Лучшая реакция на подобный вопрос юмор, ирония, пародия.

2. Контрвопрос – применяется для нейтрализации суждений оппонента.

3. Блокирующий вопрос. Его главная цель: закрыть горизонт оппоненту, блокировать возможность к отступлению.

4. «Каверзные вопросы». Цель: обнаружить неискренность и некомпетентность.

5. Принудительный вопрос применяется когда, собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним, вымогая наше согласие, и тем самым подталкивает признать наше поражение.

6. Риторический вопрос. Формулируйте подобный вопрос так, чтобы на него можно было дать однозначный ответ «да» или «нет». Подобные вопросы сплачивают аудиторию.

3. Тактика защиты при дискуссии.

Существует 4 вида тактики защиты при дискуссии. Первая, не противоречить, если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия. Вторая, отговорится, если действительность не совпадает с нашим мышлением, а противник заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию. Можно избежать прямого ответа. Третья, оправдаться, или прикрыть слабые места аргументации уважительными причинами. Четвертая, защищаться в случае активных, агрессивных действий оппонента.

4. Основные виды дискуссии.

Аподиктическая. Основная цель: стремление спорящих сторон достичь истины. Она предполагает точное формулирование тезиса, наличие аргументов, отсутствие противоречий в рассуждениях, достоверность. Кредо подобного спора: Платон мне друг, но истина дороже. Этот вид спора требует точных научных определений понятий, установленных фактов, доказанных научных положений. Психологический аспект данного типа дискуссии заключается в том, что противники проявляют себя психологически симметрично, т.е. осуществляя взаимную проверку достоверности тезиса и антитезиса. При этом отсутствует атмосфера враждебности. Собеседники взаимно уточняют и дополняют друг друга, проявляют терпение, стремятся пояснить взгляды соперника, ищут и отличают то, в чем прав противник.

Эристическая. Цель: спор ведется тогда, когда необходимо убедить партнера в чем – либо, перетянуть на свою сторону, сделать единомышленником. Подобный спор называют «парламентским». Наиболее частые ошибки при подобном споре:

1. завышение информированности собеседника;

2. неучитываются эмоции и чувства оппонента;

3. завышение оценки собственных возможностей и способностей;

4. приписывание собеседнику несуществующие мотивы его поведения;

5. чрезмерная апелляция к одному собеседнику в ущерб убедительности собственным выводам.

Софистическая. Цель: одержать победу над противником, поиск истины спорящих не интересует. При таких спорах происходит замена истинных фактов на опору на мнения и конструктивного подхода на деструктивный.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Какова цель любого публичного выступления?

2. В чем заключается защита собственных позиций?

3. Что следует относить к слабым местам в выступлении оппонента?

4. Кикае вопросы используют при ведении дискуссии?

5. Какие виды дискуссии Вы знаете?

ЛЕКЦИЯ 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

План:

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

2. Подготовка к переговорам.

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.

Переговоры бывают следующих видов:

1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).

 Скачать реферат