Основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии
Для повышения эффективности деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:
- усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта;
- вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием;
- проанализировать спрос на новые товары, производс
тво которых может быть реализовано предприятием;
- обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия;
- проводить активную коммерческую деятельность;
- уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.
На сегодняшний день статус и роль отдела сбыта ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» не соответствуют требуемому рынком уровню. В настоящее время необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции, инструментами коммуникативного микса; предприятие должно стать более активным участником сбыт продукции за счет более широкого взаимодействия с работниками торговых организаций; проводить переподготовку персонала отдела сбыта е соответствии с изменяющимися рыночными условиями.
Повышение роли сбыта в деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью. ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» следует внести изменения в организационную структуру предприятия.
Для этого необходимо: объединить отдел сбыта и отдел маркетинга в единое структурное подразделение «Управление маркетингом»; выделить в отдельное подразделение «Управление логистики» и включить в его состав отдел материально-технического снабжения, отдела отгрузок и транспортный отдел; в управлении маркетинга необходимо выделить следующие группы сбыта, маркетинговых исследований, ценообразова-ния и управления ассортимента, по работе с торговым домом «Азык».
Необходимость выделения группы по работе с торговым домом «Азык» вызвана особенностью его функционирования. Торговый дом «Азык» был образован путем его отделения от ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», реализует продукцию предприятия через сеть магазинов, которые обязаны представлять весь ассортимент производимой ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» продукции; необходимо четко разграничить задачи и функции каждого подразделения, в целях исключения их дублирования.
Кроме указанных изменений в общей организационной структуре предприятия следует также определить наиболее приемлемую структуру отдел; сбыта в рамках управления маркетингом. Рекомендуемая организационная структура отдела сбыта зависит от широкого ассортимента выпускаемой продукции, которая объединена в три группы.
Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенной группы продукции возлагается на управляющего группой продукции. Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, являясь высококвалифицированными специалистами, компетентными в области характеристик продукции соответствующей группы и имеющие опыт работы с покупателями, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.
Достоинством такой организации работы отдела сбыта является то, что она дает возможность комплексной координации сбыта по трем основным группам производимой ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» продукции.
ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» можно попробовать разделить бизнес на три основных направления: производство, дистрибуция, логистика. Разделение бизнеса позволит структурировать затраты, понять их и не допустить их увеличения, несмотря на рост самой компании. При реструктуризации все затраты необходимо разделять на профильные, то есть связанные с дистрибуцией, логистикой и производством продукции, и непрофильные - административные. Последние затраты можно снизить за счет оптимизации численности персонала. ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» следует, не затрагивая производство сократить вспомогательный персонал, а также установить жесткий контроль за пользованием Интернетом, мобильной связью и т.д.
Хлебобулочные изделия являются продукцией, которая обладает небольшим сроком годности и при длительном хранении теряет качественные показатели. Хранить продукцию можно, но очень непродолжительное время. Этим объясняется то, что на предприятии практически нет складов, продукция сразу поступает в продажу. Следовательно, рынок сбыта продукции ОАС «Нижнекамский хлебокомбинат» должен быть достаточно широким и хорошо отлаженным.
Возможные рынки сбыта необходимо тщательно изучать, так как для предприятия важно продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие имеет возможности выполнять различные специальные заказы, что способствует повышению их репутации среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка можно только за счет привлечения клиентов конкурентов, что обуславливает ужесточение конкуренции между производителями. Крупные производители начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых мероприятий [26, с. 1]. В данных экономических условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним. Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.
Проведенный во второй главе анализ показал, что предприятие должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в первую очередь, рекламе. ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.
ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» может использовать широкие спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивав общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок.
ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы. Анализ можно провести, например, с использованием таких показателей, как дополнительный объем продаж под воздействием рекламы, рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Это позволить определить наиболее эффективные виды рекламы и пересмотреть рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов.
Скачать реферат