Управление сбытом на предприятии

Содержание

Введение

1. Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия

2. Отдел сбыта в «ИП Коренюгин»

3. Сбытовая политика в «ИП Коренюгин»

4. Стимулирование группы сбыта

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Моя ознакомительная практика проходила в фирме «ИП Коренюгин». Это достаточно большая организация, специализирующаяся на опт

овой и розничной торговле запасными частями для автотракторов и ремонте деталей грузовых автомобилей по всему Южному Федеральному округу.

Целью данной практики являлось закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, изучение организационной и управленческой деятельности организации, формирование профессиональных навыков, а так же получение практического опыта работы в коллективе.

Во время прохождения практики я выбрал для изучения тему: «Управление сбытом на предприятии». Соответственно, я провел все время именно в отделе сбыта, изучая функции отдела сбыта в «ИП Коренюгин», и наблюдая за работой сотрудников.

Передо мной стояли следующие задачи:

- определить место и значение системы сбыта в деятельности предприятия;

- ознакомиться со структурой отдела сбыта в «ИП Коренюгин»;

- изучить обязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта;

- ознакомиться с функциями управления сбытом;

- ознакомиться со сбытовой политикой «ИП Коренюгин» и изучить «Положение» её регулирующую;

- ознакомится со способами стимулирования службы сбыта.

1. Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия

В хозяйственной деятельности коммерческой организации основными вопросами являются снабжение, распределение и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные предприниматели должны предлагать то, что продается, а не продавать то, что они производится.

Под сбытом понимают комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии либо стадии закупки и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия предлагать пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Формирование сбытовой политики организации - это основа совершенствования ее системы сбыта. Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара, и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента продаваемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической (если это производственное предприятие), инновационной и финансовой политики.

2. Отдел сбыта в «ИП Коренюгин»

Отдел сбыта является структурным подразделением и подчиняется непосредственно директору.

Организационная структура отдела сбыта организована по региональному принципу, при которой учитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемых регионов.

Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта, которому подчиняются (Приложение А):

Ø группа сбыта (служба отдела сбыта);

Ø регион 1, 2, 3, 4, 5;

Ø товарный склад.

Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции. Начальник отдела сбыта в своей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальника отела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

 Скачать реферат