Стратегия продвижения на зарубежный рынок на примере компании Nissan Motor Co
Ниссан продолжает чётко следовать принципам честного и последовательного ценообразования в условиях продолжающегося финансового кризиса и непредсказуемого поведения курса российской валюты на финансовом рынке. Несмотря на значительный разрыв официального и межбанковского курса рубля по отношению к доллару США, (разница составляет 15-20%), оплата за автомобили Ниссан в официальной дилерской се
ти Ниссан Мотор Россия продолжает производиться на основе официального установленного курса. Также отсутствует какая-либо комиссия или дополнительные проценты при расчёте стоимости оплаты за автомобили в других валютах.
Соответственно поклонники бренда Ниссан могут точно планировать свой бюджет на покупку автомобиля, не находясь в зависимости от изменяющегося курса рубля. Все вышеуказанное, а также тот факт, что Ниссан Мотор Рус является одним из немногих операторов автомобильного рынка, сохраняющим цены на весь модельный ряд на прежнем уровне, позволило добиться одного из наиболее привлекательных предложений на рынке. [22]
Сбыто-распределительный микс
Компания «Ниссан Мотор РУС» обладает самой крупной дилерской сетью в России среди японских компаний производящих автомобили. Дилеры компании представляют собой ближайшее к потребителю звено всей организации, они обеспечивают продажи и осуществляют послепродажную поддержку и сервис автомобилей.
Для улучшения эффективности работы дилеров и, как следствие, увеличение продаж автомобилей на российском рынке компанией «Ниссан Мотор РУС» были предприняты следующие шаги:
· Проведено четкое сегментирование всего модельного ряда, установлены конкурентоспособные цены в соответствии с каждым сегментом; создана четкая логистическая схема, которая позволяет постоянно поддерживать оптимальное количество автомобилей на складе на территории РФ, минимизированы сроки доставки транспортных средств до конечного покупателя.
· Введены европейские стандарты системы послепродажного обслуживания автомобилей, а также европейская система розничной продажи (культура общения с конечным потребителем, система «Тест-драйв», «Trade in», наличие полного спектра услуг, таких как: система розничного кредитования, страхование автомобилей и т.д.).
· Инвестируются большие средства на размещение рекламы в СМИ, в Интернете, в наружную рекламу, а также широко используется проведение PR-компаний и презентаций.
· Введен в систему работы с дилером такой финансовый инструмент, как товарный кредит. На территории РФ создан единый склад запасных частей, что позволяет в кратчайшие сроки предоставлять необходимые запчасти дилерам. С дилерским персоналом постоянно проводятся семинары, обучение и тренинги по продукту. В течение 2005-2006 годов была разработана собственная система кредитования конечного потребителя.
В сентябре 2005 г. компания "Ниссан Мотор РУС" открыла собственный центральный склад запасных частей и аксессуаров на территории Российской Федерации. Склад расположен на территории логистического центра компании "Frans Maas", село Лучинское, Истринского района Московской области.
Склад занимает помещение площадью в 6 000 кв.м. с возможностью расширения до 10 000 кв.м. В момент открытия на складе было представлено более 7 500 позиций запасных частей и аксессуаров. В 2006 году Nissan расширил ассортимент продукции до 26 500 позиций. При этом показатель наличия запасных частей и аксессуаров при первом обращении дилера составляет 94%, что означает, что при заказе дилером, к примеру, из 100 позиций 94 будут отгружены ему со склада сразу.
Оригинальные запасные части и аксессуары Ниссан отгружаются с центрального европейского склада в Нидерландах (NMPC - Nissan Motor Parts Center). После таможенного оформления они поступают на центральный склад "Ниссан Мотор РУС". Ежедневно на склад поступает более 800 наименований, дилерам отгружается более 2 000 позиций.
Наличие собственного склада позволяет:
· значительно сократить сроки поставки запчастей - от одного дня в Москве и до 2-3-х дней в регионы,
· гарантирует наличие запасных частей и аксессуаров при первом обращении дилеров,
· позволяет в режиме on-line размещать заказы и отслеживать статус по наличию/доставке запасных частей.
В конечном итоге, наличие собственного склада запасных частей означает сокращение сроков ремонта и времени ожидания, что, безусловно, позитивно отражается на повышении уровня обслуживания и достижении максимальной степени удовлетворенности клиентов.
Помимо обеспечения поддержки всем своим дилерам, компания «Ниссан Мотор РУС» выставляет к ним и определенные требования. В основе их лежит концепция трех S:
· Первая S - собственный автосалон (Shoproom),
· Вторая S - наличие современной сервисной станции (Service Shop),
· Третья - наличие склада запчастей (Spare Parts Shop).
Это очень серьезный бизнес для обеих сторон и с теми, кто не согласен работать по существующим правилам приходится расторгать дилерские соглашения. Новые дилеры компании должны потратить на открытие торгово-сервисного центра, соответствующего стандартам Nissan, несколько миллионов долларов. Такие значительные вложения они не смогли бы сделать, если бы не чувствовали уверенности в своем будущем и доверия к марке. [5]
Коммуникационный микс
Основные бренды, продвигаемые компанией на российском рынке, - это Nissan и Infiniti. Общий рекламный бюджет Nissan в России составляет в среднем около 330 млн.$ в год и распределяется между 36 видами рекламных носителей - от наружки до email-кампаний.
В 2006 году на рекламу Nissan потратила в среднем 415$ от стоимости каждого проданного автомобиля. (Маркетинговая информационная система)
Одним из своих самых важных конкурентных преимуществ маркетологи Nissan считают собственноручно сделанную информационную систему, позволяющую решать следующие задачи:
1. Сбор маркетинговой информации различного типа (от внутренней статистики продаж до результатов исследований) в едином формате.
Информационная система позволяет маркетологам Nissan анализировать данные о продажах, результаты маркетинговых исследований, статистику посещений магазинов и сайтов компании, статистику запросов потребителей и другие маркетинговые данные.
2. Прогнозирование количества будущих покупателей для новых моделей и марок автомобилей.
Модель для прогнозирования количества будущих покупателей несколько лет назад была создана под руководством Чада Джекоби (Chad Jacoby), менеджера аналитического подразделения Nissan.
Модель основывается на статистике продаж и результатах многолетних исследований потребителей и позволяет выявлять зависимости между различными стадиями цикла покупки: от осведомленности о марке или модели автомобиля до выбора дилера и оплаты товара.
В результате, аналитики с достаточно высокой степенью достоверности могут предсказать, какая часть потребителей, рассматривающих Nissan в качестве возможной покупки на самой ранней стадии выбора автомобиля, в дальнейшем действительно эту покупку совершат. 3. Отслеживание влияния рекламных носителей и рекламных материалов различного типа на потребительское поведение.
Скачать реферат