Стратегия сбыта

При разработке рыночной стратегии определяем:

- границы рынка – Япония;

- цель – формирование устойчивого рынка сбыта зонтов;

- выбор целевых сегментов рынка – сосредоточить основные усилия на привлечении покупателей, а именно женскую часть населения в возрасте около 18-25 лет;

- формирование устойчивого спроса с помощью расширения ассортимента и использования оригинального диза

йна.

Стратегия сбыта базируется на анализе рынка. В стратегию сбыта необходимо включить такие пункты, как:

- изменение политики ассортимента,

- улучшение качества продукции,

- появление новых каналов сбыта,

- расширение службы сбыта.

Так как фирма уже довольно известна, то она обладает определенными денежными ресурсами и может себе позволить оценить потенциал региона. Для чего необходимо провести кластеризации регионов Японии с точки зрения их сбытового потенциала: количество жителей, средний доход на душу населения и т. д. Таким образом, будут вычленены те регионы, которые имеют наибольший потенциал и можно определить последовательность выхода компании на японский рынок зонтов.

Сбывать свою продукцию фирме лучше всего через региональные сбытовые филиалы.

4. Какие способы продвижения товара Вы порекомендуете фирме?

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Для данного случая следует использовать следующие приемы:

- информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

- убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

- напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

В первую очередь для продвижения товара необходимо организовать рекламную компанию, ориентированную на целевую аудиторию – наших потенциальных покупательниц. На мой взгляд, эта реклама должна размещаться на страницах престижных журналов для женщин, а также звучать на музыкальных каналах.

Далее необходимо стимулировать сбыт путем поощрения продавцов за хорошую работу; применения специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространения бесплатных образцов новых товаров; бесплатного приложения небольшого сувенира к товару; организации выставок; выпусков купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; проведения конкурсов и лотерей.

5. Какие отличительные особенности и конкурентные преимущества фирма должна обеспечить для своего товара? На какой основе ей следует разработать позициониро­вание своего предложения?

Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента. Завоевание и сохранение конкурентных преимуществ являются, как известно, ключевой функцией стратегического управления предприятием. Особенно важно добиться преимуществ на насыщенных рынках, где спрос удовлетворяется многими поставщиками.

Утонченный, авангардный дизайн, высокое качество, доступные цены, необходимое количество магазинов по всей территории Японии, грамотные консультации, общение с потребителем – отличительная особенность и конкурентное преимущество. Позиционирование своего предложения фирма должна основывать на представлении своего товара как престижного, отражающего последние достижения европейской моды., так как уже говорилось выше, потенциальные потребители данного товара – это молодые девушки в возрасте 20 лет, которые следят за модой, любят новинки, предпочитают выделяться «из толпы», которые уверены в себе и хотят быть «лучшими».

6. Каковы целевые сегменты фирмы Queensway и ее соответствующее позиционирование?

Целевыми сегментами фирмы Harris Queensway являются:

Ковры

Мебель;

электротовары

Маркетинговые исследования показали, что товары начинают привлекать внимание людей, когда они переезжают в новый дом. К таким покупателям можно отнести как молодоженов, которые впервые покупают дом, для них большое значение будут иметь цена, доступность, так и растущие и более состоятельные семьи, которые предпочитают многокомнатные дома.

Фирма Harris Queensway направлена на покупателей со средним уровнем доходов, именно этот сегмент является наиболее выгодным для нее.

Позиционирование - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

Фирма Harris Queensway уделяла внимание позиционированию своих товаров. Цены на товары были вполне сопоставимы с уровнем доходов потребителей. Фирма ориентировалась на определенную категорию потребителей. Однако, в период спада, когда спрос на ковры и мебель упал, фирма несколько изменила направленность, вследствие этого торговля улучшилась, компания стала уделять внимание сервису, дизайну товара, работе с клиентами.

Таким образом, позиционирование товара фирмы Harris Queensway связано удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

7. Каким образом фирма стремилась охватить дополнительные сегменты?

Фирма Harris Queensway стремилась охватить дополнительные сегменты путем диверсификации своей деятельности, то есть изменение ассортимента выпускаемой продукции и переориентация рынков сбыта. Диверсификация была применена с целью повышения эффективности производства, получения экономической выгоды и предотвращения банкротства. Также фирма предоставляла скидки на товары, пыталась завоевать сегмент покупателей со средним уровнем доходов, стала уделять внимание сервису, дизайну товара, работе с клиентами.

8. Какие факторы в наибольшей степени влияли на принятие решения о покупке на данном рынке и как использовала это компания для повышения эффективности своей деятельности?

На принятие решения о покупке влияют множество факторов. Я считаю, что наибольшее влияние оказали личностные факторы, возраст потребителей и какие группы потребителей готовы приобретать их товары, психологические факторы, к ним можно отнести отношение потребителей – это эмоции, которые появляются у человека на основе его прошлого опыта, знаний по отношению к определенным продуктам, товарам, услугам, а также оказывают влияние качество производимого товара, доступная цена, имидж фирмы, долговечность, условие доставки.

9. Каким образом может быть изучено отношение покупателей к товарам конкурирующих фирм?

Отношение покупателей к товарам конкурирующих производителей может быть изучено с помощью маркетингового исследования. Оно включает в себя несколько методов. Самыми распространенными являются опрос (анкетирование), наблюдение, эксперимент, тестирование, экспертные оценки и отчеты информационных потребительских панелей. Именно они позволят сделать анализ конкурентной среды, т. е. ознакомление с конкурентами, а также выявления их сильных и слабых сторон, позволят узнать мнения и предпочтения потребителей, их отзывы, а также разработку определенных стратегий и программ.

 Скачать реферат