Школа человеческих отношений и поведенческих наук

Компании-продавцы лицензионного ПО (корпоративные версии всех продуктов)

Компании-внедренческие центры (основной потребляемый продукт - 1С)

Сборщики компьютеров (основной продукт Microsoft OEM)

Компьютерные магазины (антивирусные решения, коробочные продукты MS, зарубежное ПО)

Представленные сегменты расположены по мере возрастания доли приобретения продуктов, подразумевающих по

следующие розничные продажи.

ООО "1С-Форус" при этом стремится, чтобы партнеры покупали, а затеем перепродавали как можно более широкий ассортимент ПО. В этом компания видит один из своих преимуществ - возможность приобрести со склада в Иркутске практически любой программный продукт. В этом плане предусмотрены различные акции, стимулирующие такие продажи. А с целью проверки их эффективности нередко используется маркетинговая методика "тайного покупателя" - специалист "1С-Форус" под видом конечного потребителя обращается в компанию-партнера и оценивает, насколько активно последние продвигают различный софт.

Маркетинговая политика компании в целом направлена на территориальный рост посредством открытия новых филиалов в других регионах. Подобные действия связаны прежде всего с активным ростом рынка ПО в России, а также с тем, что имеет место строгая дистрибуторская политика со стороны производителей программных продуктов. В России существует четыре официальных дистрибутора MS и порядка десяти субдистрибьюторов. Между этими организациями и происходит вся конкурентная борьба.

Основными методами борьбы с конкурентами при этом являются:

Ценовой демпинг

Открытие региональных складов и филиалов (наличие склада в городе потенциального партнера - один из решающих аргументов привлечения клиента).

Оказание консультационных услугу наравне с продажами (поэтому все менеджеры проходят необходимое обучение с обязательной сдачей экзаменов)

Не исключены, как и в любом бизнесе, сговоры между отдельными организациями.

Если оценивать маркетинговое деятельность компании в целом, следует сказать, что оно начало поддерживаться руководством относительно недавно - когда появились первые конкуренты в нашем регионе (около полутора лет назад) - и здесь еще много недоработок.

2.3 Основные показатели, оценивающие работу ООО "1С-Форус"

Основное направление работы ООО "1С-Форус" на данный момент - продажа программного обеспечения Microsoft. Поэтому главные показатели, оценивающие работу компании, будут связаны с объемом продаж ПО Microsoft.

Цены на программные продукты устанавливают вышестоящие дистрибуторы и в период 2006-2007гг. изменялись слабо, поэтому, на мой взгляд, наиболее важными экономическими показателями работы организации будут:

объем продаж (или валовая прибыль)

рентабельность продаж

доля различных продуктов в общем объеме продаж (показатель интересен, так как ценовая категория различных продуктов отличается достаточно хорошо).

Динамика величины объема продаж по продуктам MS представлена на диаграмме.

Диаграмма 1. Динамика объема продаж основных категорий MS за 2006-2007 гг.

OLP - корпоративные программы лицензирования, то есть схемы приобретения ПО исключительно для юридических лиц в количестве, не менее пяти лицензий.

ОЕМ - продукты MS реализуемые исключительно сборщикам персональных компьютеров для предустановки и продаже вместе с ПК.

Сравнение показателей валовой прибыли за 2006 и 2007гг. приведены в таблице.

Таблица 1. Валовая прибыль в 2006-2007 гг.

Большинство партнеров компании "1С-Форус" - компьютерные фирмы, а главный продукт, который они покупают - это лицензионные операционные системы.

Следовательно, однозначно определяется ведущий продуктовый сегмент, то есть можно сказать, что величина валовой прибыли во многом зависит от объема продаж операционных систем. Их динамика представлена на диаграмме 2.

Диаграмма 2. Динамика продаж ОС в 2006-2007гг.

Опираясь на показатели ВП, можно сделать вывод о несомненном росте бизнеса, увеличении оборотов, что позволяет увидеть позитивная динамику деятельности компании. Однако валовая прибыль - это все же абсолютный показатель, и он не отражает результативность для компании всех произведенных продаж. Поэтому обратим внимание на другой экономический показатель - рентабельность продаж. Данные по этому показателю также представим в виде таблицы.

Таблица 2. Рентабельность продаж в 2006-2007 гг.

Получается, что при росте валовой прибыли рентабельность практически не изменяется. Это связано с тем, что растут закупочные цены, а также снижается рентабельность отдельной продажи.

 Скачать реферат