Анализ конкурентоспособности страховых компаний

Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Кроме того, для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которы

е часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре — поликлинике в случае медицинского страхования или станции технического обслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица — менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта.

3. Пути повышения конкурентоспособности ОСАО «Ингосстрах»

Вопрос конкуренции на страховом рынке возникает, когда человек намеревается купить полис. Сомневается, раздумывает, спрашивает знакомых. По сути, конкуренция на любом рынке – это всегда борьба за место в сознании клиента. В итоге человек принимает решение обратиться за дополнительной информацией в ту или иную компанию именно на основе заранее скопившейся у него информации об игроках рынка.

Какими же способами этого внимания добиваются страховые компании, работающие страховом рынке?

Во-первых, их задача существенно осложняется однотипностью страховых продуктов.

Все страховые компании предлагают вниманию клиентов очень похожие, а порой и одинаковые страховые продукты, со схожими, традиционными условиями, страховыми суммами и правилами. Проблему выбора в этой ситуации осложняют еще и практически одинаковые цены на типовые виды страхования.

Второе - как показывает практика, мы в гораздо меньшей степени являемся страхователями, чем, например, покупателями автомобилей или держателями банковских карт. Иначе говоря, рядовой страхователь очень слабо разбирается в тонкостях и особенностях страхового продукта. Таким образом, небольшие различия в страховых услугах разных компаний, направленные как в пользу страхователя, так и против него, в большинстве случаев оказываются им просто незамеченными. В итоге клиент зачастую не в силах самостоятельно сориентироваться в море страховых услуг, определить отличия одного продукта от другого и одной компании от другой.

В большинстве случаев рядовому страхователю становится безразлично, какая компания его страхует – ведь внешне на первый взгляд они все такие одинаковые. Но это очень и очень плохо для самих страховщиков, которым нужно делать выбор дальнейшего поведения на рынке.

Итак, как же отличиться сегодня на страховом рынке?

Во-первых, и в сущности, это самое главное – рейтинг популярности. Проще говоря, бренд. Давно доказано, что клиент, в первую очередь идет в ту компанию, которую знает. В большинстве случаев, знает заочно. Грамотный PR на основе и лишь на основе которого потенциальные страхователи будут выделять компанию из общей массы. Если взять рекламный бюджет страховой компании, то практика показывает, что львиную долю бюджета составляет брендовая реклама. То есть реклама, которая дает представление потенциальному клиенту не о конкретном продукте, а о компании в целом. Свой стиль компания определяет исходя из ориентации на клиента. Я считаю, что ОСАО «Ингосстрах» необходимо увеличить объемы рекламы, чтобы бренд «Ингосстрах» был на слуху. Таким образом, когда у потенциального клиента появляется необходимость приобретения страхового полиса, он вспомнит именно об компании «Ингосстрах».

К сожалению, дальше разовых и несложных маркетинговых ходов дело не идет. В результате страхователь оказывается один на один с проблемой выбора страховой компании. Как он ведет себя в сложившихся условиях?

На первом этапе выбора продукта клиент выделяет из всех компаний страховщиков, надежных с его точки зрения. Дальше он проверяет, насколько продукт покрывает риски, от которых он хочет защититься. В случае удовлетворительного ответа на этот вопрос потребитель сравнивает цену продукта с конкурентными предложениями. На потребительскую оценку также влияют уровень сервиса страховщика и эмоциональная оболочка продукта – сочувствие, сопереживание, близость к страхователю, широкий спектр дополнительных услуг.

Также брендовая реклама компании может быть направлена на повышение доверия к своей сфере деятельности. Именно доверие клиентов и будет определять конкурентные позиции ОСАО «Ингосстрах».

Во-вторых, нужно сделать услугу уникальной – но только за счет воистину нового, необычного дополнительного сервиса – и это на сегодня самый распространенный способ, применяемый страховыми компаниями.

Действительно, опыт страховых компаний показывает, что при желании из любого традиционного продукта можно сделать уникальный – за счет «красивой обертки». Так, можно увеличивать объем продаж по автострахованию, введя программу сопровождения страховых договоров для «очень занятых» клиентов, когда все необходимые справки и иные документы вместо владельца транспортного средства получают и оформляют сотрудники страховой компании. Другой дополнительный сервис, который понравится клиентам – предоставление в бесплатный прокат автомобиля страхователям, попавшим в ДТП и пока не имеющим возможности сесть за руль своего авто.

Другим конкурентным преимуществом вполне может стать «отточенное» поведение при рассмотрении претензий страхователей, при выплатах возмещений в результате наступления страхового события. И это самая «больная» тема среди страхователей. Выплаты в срок и в полном объеме - вот на сегодняшний день самое мощное конкурентное преимущество страховой компании. Какой бы популярной и узнаваемой не была компания, какими бы наивысшими рейтингами финансовой устойчивости и платежеспособности не обладал страховщик, главное, что интересует обыкновенного страхователя - это возмещение ему ущерба своевременно и в достаточном объеме. И здесь ОСАО «Ингосстрах» необходимо улучшать работу отделов урегулирования убытков. Как, впрочем, и другим компаниям.

«Спасти» ситуацию могло бы и жесткое позиционирование страховых компаний, выражение и подчеркивание целевой группы, на которую рассчитаны страховые услуги. Например, «Ингосстрах» мог бы заявить себя как компанию для VIP-клиентов. Причем – только для VIP-ов. Это наверняка возымело бы отклик на рынке, ведь сегодня большинство компаний в одном и том же офисе, в общей сутолоке принимают и владельца шикарного BMW, и дедушку-пенсионера, пришедшего застраховать свой древний «Москвич».

В любом случае, в создавшихся условиях страховая компания должна выйти за рамки универсальной организации, предлагающей «все виды полисов для всех».

Еще один «больной» вопрос конкуренции – это взаимоотношения местных страховщиков и московских филиалов. И без того непростые, они были усугублены введением ОСАГО, одним из условий которого было наличие отделений или представителей во всех субъектах РФ – благодаря чему появилось большое количество филиалов московских компаний. И пришли они, конечно же, не только за «автогражданкой». На федеральных страховщиков и ранее приходилось около 80% всей национальной премии. Теперь же совокупная доля небольших региональных компаний стала еще меньше.

 Скачать реферат