Имидж туристской фирмы

Выставочная деятельность должна определяться необходимостью достижения основных маркетинговых целей туристского предприятия. В качестве таковых могут быть:

- представление фирмы и ее продуктов;

- формирование благоприятного имиджа фирмы;

- изучение рынков сбыта;

- поиск новых рынков;

- внедрение нового продукта на рынок;

- определение возможного спроса на новый продукт;

- расширение числа клиентов;

- поиск новых деловых партнеров;

- изучение предложений конкурентов;

- позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;

- непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Для достижения желаемого результата необходимо параллель­но с определением целей установить и параметры каждой из них в отдельности, а именно:

- содержание цели (например, простое ознакомление или не­посредственное заключение контракта);

- масштабы цели (желаемая степень ее реализации, к приме­ру, увеличение числа контактов с новыми посетителями на 25% по сравнению с предыдущим участием);

- продолжительность действия (период времени, в течение которого цель может быть достигнута).

Уточнение каждой цели помогает конкретизации средств ее достижения, облегчает контроль результатов участия туристской фирмы в выставке.

Для достижения указанных и других возможных це­лей определяющим является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать туристское предприятие. Сделать этот выбор непросто, хотя бы потому что ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий. Эффективному решению вопроса способствует тщательный анализ (с точки зрения интересов и возможностей туристского предприятия) следующих аспектов:

- время и место проведения выставки; авторитет выставки;

- численный и качественный состав участников и посетителей;

- уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необхо­димо учитывать возможные умышленные и неумышленные иска­жения публикуемых данных;

- возможность предоставления выставочных площадей и услуг; условия участия в мероприятии;

- разработка чернового варианта сметы участия в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;

- окончательное решение вопроса - выбор выставки, участие в которой наиболее эффективно для достижения поставленных целей.

Следует отметить тот факт, что для туристских фирм возможны различные способы участия в выставочных мероприятиях: внутри страны или за рубежом, в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия (например, коллективный нацио­нальный стенд). От способа участия зависят методы подготовки, ор­ганизации, бюджет расходов, а часто - и конечный результат.

Опыт свидетельствует о том, что на зарубежных выставках и ярмарках наиболее эффективна работа на коллективных нацио­нальных стендах, привлекающих максимальное количество по­тенциальных партнеров и клиентов. Кроме того, у большинства выставок минимальная площадь стенда составляет 9-12 кв. м, а для полноценной работы бывает достаточно и 4-6 кв. м, которые можно заказать только на коллективном стенде. При этом фирма-консолидатор берет на себя риск и затраты на организа­цию предоплаты выставочной площади. Немаловажно и то, что выставочная фирма занимается организацией подготовки работы своих экспонентов накануне мероприятия. Поэтому участники коллективного стенда не затрачивают дополнительных усилий на подготовительную работу.

Несмотря на серьезные преимущества коллективного участия в выставках, для конкретной туристской фирмы оно имеет ряд отри­цательных аспектов, основными из которых являются:

- недостаточное проявление индивидуальности;

- снижение чувства ответственности;

- расслабляющее воздействие на развитие инициатив по са­мостоятельному участию в выставках в будущем;

- недостаточное накопление организационного опыта по учас­тию в выставочных мероприятиях.

Тем не менее, не подлежит сомнению вклад коллективных на­циональных стендов при условии их профессиональной подготов­ки в продвижение национального туристского продукта на зару­бежный рынок и формирование положительного имиджа страны-экспонента.

Подготовительно-организационный период в первую очередь включает информирование туристской фирмой оргкоми­тета выставки о своем участии в ней путем подачи соответствую­щей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов:

- разработка концепции и определение объема участия фирмы в работе выставки;

- составление перечня выставляемых продуктов;

- отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживаю­щего, стендистов, переводчиков);

- разработка планов коммерческой работы, рекламы и прото­кольных мероприятий;

- выбор возможного посредника (агента) по оказанию услуг в обеспечении участия в выставке;

- определение размеров необходимых выставочных площадей и объема материальных и финансовых ресурсов;

- подбор и изготовление рекламных и информационных мате­риалов;

- формирование тематического плана экспозиции (выставоч­ного стенда);

- заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказа на необходимое оборудование и услуги.

После решения указанных вопросов становится возможным разработка окончательной сметы участия туристского предприя­тия в выставке. В среднем расходы крупных фирм на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30 % всех средств, затрачиваемых на маркетинговые коммуникации.

На подготовительном этапе важное значение приобретает рек­лама участия, которая предусматривает:

- включение фирмы в официальный каталог выставки (ярмар­ки), для чего необходимо своевременно подать специальную заявку;

- публикации в периодических изданиях, ориентированных на целевые группы посетителей;

- рассылка компаниям, в контактах с которыми заинтересована туристская фирма, факсов и писем с приглашением посетить стенд.

Широкий резонанс дает рассылка индивидуальных приглаше­ний или именных пригласительных билетов партнерам и заинтере­сованным клиентам. Особую тщательность следует проявить в на­писании имен, титулов и адресов приглашаемых. Если в число гос­тей входят и официальные лица, целесообразно сопроводить приг­лашение отдельным письмом. Высоко ценятся входные пропуска. Этот жест экспонента не только освобож­дает гостей от платы за вход, но и рассматривается ими как прояв­ление особого внимания.

Не менее важно заранее спланировать проведение фирмой соб­ственных презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", включив их в программу параллельно мероприятиям выставки.

После официального открытия выставки наступает са­мый напряженный и ответственный период - работа в ходе ее фун­кционирования. Особая роль в обеспечении успеха выставочной деятельности принадлежит стендистам - сотрудникам, работаю­щим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Очень часто для работы на стенде выделяется один специалист. Подобная экономия обходится дорого: стоит ему поки­нуть рабочее место, как потенциальные клиенты и деловые пар­тнеры проходят мимо - к конкуренту. На стенде должны работать, как минимум, два стендиста. Другая крайность заключается в том, что от фирмы на выставку приезжает несколько человек, работа которых не планируется и не организовывается заранее.

 Скачать реферат