Маркетинг фирмы

Сбыт – это реализация имеющихся товаров или услуг.

Цели и функции отдела сбыта

14. Структура отдела маркетинга по видам товаров

Преимущества: Четкая отчетность: одно лицо несет ответственность за разработку бизнес-плана по каждому основному виду продукции Хорошие карьерные возможности для подготовки общих управляющих. Управляющие по видам продукции получают обширный опыт работы по разным направлениям Быстрая корректировка планов по видам продукции в соответствии с изменениями общей стратегии и их реализация.

Недостатки: Из-за сосредоточенности на видах продукции существует опасность дублирования функций поддержки с соответствующим ростом затрат Нацеленность на продукцию может привести к «рыночной близорукости»: недостаточному вниманию потребностям рынка и потребителей из-за чрезмерной занятости конкретными видами продукции Трудности координации, если крупные потребители покупают продукцию разных видов. Кто отвечает за связи с потребителями? Создает «общих управляющих», однако размывает функциональную компетенцию.

Факторы успеха: Потребитель получает точную информацию по разным видам продукции Стимулы для управляющих должны предотвращать избыточное внимание видам продукции и поощрять более широкий рыночных подход Жесткий финансовый контроль: предотвращение роста накладных расходов из-за дублирования усилий.

15. Структура отдела маркетинга по сегментам потребителей

Преимущества: Нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности. Заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных отраслях Может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

Недостатки: Осложняет отношения с другими подразделениями предприятия (например, исследований и разработок), которые больше ориентированы на производство продукта Может увеличить затраты в производстве и продажах на местах. Ослабление внимания на прибыльность по видам продукции «Рыночная близорукость» – полное внимание существующему крупнейшему сегменту. Можно не заметить более мелкие сегменты с потенциалом роста.

Факторы успеха: Для сегментации рынка требуется высоко развитая система «рыночной разведки» и аналитических возможностей Необходимость создания систем оценки и стимулирования для координации работы с другими подразделениями Политика в области кадров предупреждает слишком узкую специализацию работников по рыночным дисциплинам.

16. Структура отдела маркетинга, ориентированная на разделение функций

Преимущества: централизация планирования и контроля Специализация позволяет повысить эффективность работы и приобрести опыт в конкретных областях маркетинга. Очень простая задача в административном плане: четко обозначены ответственные лица и направления работ.

Недостатки: трудно разрабатывать согласованные программы по разным видам продукции Функциональная «близорукость»: заостренность внимания на конкретных направлениях, а не на рыночных результатах.

Факторы успеха: стимулы для управляющих по координации деятельности по разным направлениям с целью достижения измеримых результатов на рынке. При подборе узких специалистов не стоит забывать об опасности недостаточного внимания потребностям роста.

17. Размеры отделов маркетинга и сбыта. Подбор персонала в отдел маркетинга и сбыта

Маркетинг тесно связан с производством, сбытом и продвижением товаров, поэтому количества реализуемой продукции будет оказывать непосредственное влияние на объемы работы с покупателями, которую необходимо проводить. Вместе с тем, чем меньше отрасль, т.е. меньше количество конкурентов, тем легче проводить исследование рынка, анализ цен, интервью с дистрибьюторами и т.д. Однако у отдела маркетинга всегда должно быть достаточно ресурсов для того, чтобы точно знать в любой момент чем занимаются конкуренты.

Размер вашего отдела маркетинга зависит от:

Количество товаров – Влияет на объем анализа покупателей;

Вид товара – Влияет на тип анализа и количество потребителей;

Количество конкурентов – Количество конкурентов влияет на количество вашей работы чтоб узнать о их производстве, сбыте, оптовой и розничной политике;

Важность рекламы – Чем больше нужно рекламировать продукт (выставки и разработка брошюр) тем больше людей понадобится для поездок и разработки материалов.

Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия.

1. Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей

2. Определите количественные цели по каждому региону

3. Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.

4. Определите круг обязанностей каждого агента по продажам

5. Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей

18. Сущность цены и её виды. Особенности рыночного и государственного ценообразования

Цена – экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и жизни других людей.

В экономике функционирует система цен, которые могут дифференцироваться по ряду признаков:

1) по степени регулирования государством;

2) по видам потребителей (по отношению к конечному потребителю);

3) по стадиям товародвижения;

4) по видам товаров;

5) по отношению к стране-производителю;

6) по степени и условиям включения транспортных затрат и рисков;

7) по способам реализации товаров.

По степени регулирования государством различаются цены свободные (рыночные) и регулируемые. В свою очередь регулируемые цены делятся по способу регулирования на фиксированные, с предельным уровнем цены или предельными надбавками (коэффициентами изменения цен), с предельным уровнем рентабельности или торговой надбавки.

 Скачать реферат