Этика менеджмента
6. Продавать выгоды.
7. Обобщить выгоды.
8. Принять решение.
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра: выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды у обоих – это «страна дураков». Приманкой для покупателя оказываются сделки, где имеет место выгода покупателя без дохода у продавца. «З
ападня для покупателя» – влечет доход продавца при отсутствии выгоды покупателя.
Для продавца необходимо помнить, что продается товар и одновременно престиж компании и престиж продавца. Люди покупают не товар, а сопутствующий эффект.
25.7. ЗАПОВЕДИ ЭКСПОРТЕРА
Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или при обсуждении новой области сбыта продукции следует учитывать следующие правила:
1. Не принимай на веру то, что могут говорить о вкусах людей в других странах.
2. Не считай окончательно, что это ты можешь продать, а это – не можешь.
3. Мысли глобально, мировая экономика взаимосвязана.
4. Бей конкурента качеством.
5. Разыгрывай из себя сторонника местных настроений и вкусов.
6. Показывай свое постоянное присутствие на рынке.
7. Выбери правильно фирменный знак.
8. Название товара согласуй с местными терминами.
9. Заботься о репутации фирмы.
10. Предусматривай средства на рекламу.
В ходе обсуждения необходимо найти ответы на следующие проблемы:
• занимаемая область рынка;
• степень стандартизации продукции;
• степень кооперации с местными организациями;
• назначаемая цена;
• выбираемая форма оплаты;
• темп поставки и обновления продукции.
При взаимоотношении с иностранными партнерами необходимо соблюдать ряд условий, связанных с национальными традициями.
Французы считают «варварством» заводить за столом разговор о делах, пока не подадут десерт.
В Китае лучше избегать на переговорах слова «нет», которое считается проявлением дурного тона. Это, впрочем, не означает, что слово «да» в устах китайца непременно означает знак согласия, – просто вам дают понять, что ваше замечание принято к сведению.
С англичанами рекомендуется говорить преимущественно о погоде и ни в коем случае не рассказывать им анекдоты, поскольку британское чувство юмора плохо стыкуется с юмором других стран. У англичан в порядке вещей позвать официанта пощелкиванием большим и средним пальцами, размахиванием рукой или указательным пальцем. Если вы сделали это на улице, считайте, что подписали себе приговор, – в приличное общество вас больше не позовут.
Снятый с плеч пиджак, оставленный в руках, означает в английском обществе приглашение к драке. В английском обществе допустимо разговаривать с кем-либо, в том числе с женщиной, держа руки в карманах или не вынимая сигарету изо рта.
Готовность задать вопрос или ответить на заданный вопрос выражается в Англии поднятым указательным пальцем.
При общении с русскими и американцами не стоит выставлять себя трезвенником.
С итальянцами лучше не демонстрировать своих вокальных возможностей.
С испанцами ни в коем случае не осуждают корриду.
В городской среде Нигерии сложился устойчивый стереотип поведения, согласно которому опоздание – признак хорошего тона.
25.8. БЕСЕДА ПРЕТЕНДЕНТА НА НОВОЕ МЕСТО
При обсуждении нового места работы претендента интересует возможность роста, престиж должности, заработная плата, обстановка в коллективе, должностные обязанности. Одновременно принимающий на работу стремится оценить во время беседы зрелость, профессионализм, коммуникабельность, энтузиазм, заинтересованность претендента.
До беседы следует подготовиться:
1. Продумать возможные вопросы и подготовь четкие ответы.
2. Продумать возможные вопросы к собеседнику, ответы на которые не являются общеизвестными.
3. Подготовить краткую справку о себе.
4. Планировать свой приход на 5-10 минут раньше намеченного срока.
5. Запомнить имя и отчество собеседника.
6. Одеться скорее консервативно, нежели остро модно.
Во время беседы соблюдают следующие правила:
1. Представиться в той же форме, в какой представился собеседник.
2. Сохранять выдержку, оптимизм.
3. Держаться непринужденно.
4. Обязательно смотреть собеседнику в глаза, говорить четко и ясно.
5. Не курить, даже если предложат.
6. Отвечать на вопросы, не уклоняйся в ответах.
7. Избегать односложных ответов, но не быть многословным.
8. Предоставить инициативу собеседнику.
9. Использовать возможность повернуть разговор на выгодную тему.
У каждого человека имеются проблемы, но во время встречи не следует о них говорить. Работодатель ищет работника энергичного, делового, целеустремленного. Такой образ и следует постараться создать.
|
Не нападай на позицию участника, загляни за нее. Не отбивайся от критики, преврати ее в поддержку. Преврати атаку на себя в атаку на проблему. Используй вопросы, а не утверждения. Молчание – лучшее оружие против необоснованной атаки. Если вы явитесь ко мне со сжатыми кулаками, то и я могу обещать вам, что мои кулаки крепко сожмутся. Вудро Вильсон |
Причина, по которой реки и моря получают дань от сотни горных потоков, заключается в том, что они находятся ниже последних. Благодаря этому они в состоянии господствовать над всеми горными потоками. Точно так же и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их. Желая быть впереди нас, он становится позади. Вот почему, хотя его место выше людей, они не чувствуют его тяжести. Хотя его место впереди них, они не считают это оскорблением. Лао-Цзы, V век дон. э. |
Предоставив необходимые документы, следует помнить, что очень важны детали вашей трудовой деятельности, ваше отношение к событиям в своей биографии.
Беседа – это встреча двух умных людей. При этом допустимы юмор, шутка, но и обязательно проявление профессионализма. Если вы действительно специалист, то следует уверенно говорить: «Знаю, умею, могу». Часто первая беседа проводится сотрудниками службы управления персоналом. Задача кандидата – проявить интерес к себе и показать необходимость встречи с руководителем.
Ко всем задаваемым вопросам следует быть внимательным. Они не задаются просто так. Очень аккуратным следует быть при критике конкретных людей, ваших бывших руководителей, политиков, специалистов в вашей области.
Завершая беседу, поблагодари собеседника за внимание. В последующем оцени плюсы и минусы предлагаемого места работы, свои ответы и задаваемые вопросы. У работодателя должны остаться ваша анкета, благоприятный образ профессионала.
25.9. ОБСУЖДЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
В ходе обсуждения проблемы необходимо:
• разграничить участников и предмет обсуждения;
Скачать реферат