Методы изменения установок работников организации

§2.2 Внушение

Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается

с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение.Методы внушения используют:- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;- для склонения индивида к требуемому действию;- для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.Хорошо подвержены внушению те, кто:- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые);- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые);- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые).Трудно поддаются внушению те, кто:- обладают деловой активностью (энергичные и инициативные);- являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные);- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые);- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные);- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости.Проведению внушения способствуют:- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;- очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом "свой" источник;- внутреннее ощущение зависимости;- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации);- явная желательность или приятность внушаемого;- жесткая категоричность заявлений и требований;- шоковая неожиданность сообщения;- повторяемость подсовываемой информации;- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;- некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания).Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, такие, как:- критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);- интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);- этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а если данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо - то использовать положительные эмоции.В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, формляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие, как бы "вколачиваемые" фразы.Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих, длинных фраз.Главное - не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и словно бы заворожить персону.Когда собеседник избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспективной является попытка разбудить фантазию у человека, который при этом погружается в себя, так что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом.Оптимальную методику искусного внушения предлагает нейролингвистическое программирование (НЛП).Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи, представление о которых можно получить в разделе, повествующем о получении информации. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую.

§2.3 Подкуп Это - взаимовыгодный обмен, где за реальное содействие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.Подкуп чаще всего используется для:- привлечения к сотрудничеству;- получения информации;- склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);- создания компромата (техника провокации).Подкуп нередко сочетают с шантажом и убеждением. Зондируя объект на успешность подкупа просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:- конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость);- рискованность;- намеки и слухи;- имеющиеся прецеденты в прошлом;- выказываемые притязания и реальные возможности;- значимых лиц в окружении (жена, дети, любовница) и их предполагаемые нужды;- имеющиеся бытовые и материальные условия;- сегодняшнюю ситуацию (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо);- хобби и мании.В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:- значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма и т.д.);- содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе);- различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация и т.д.).Основываясь на фактуре досье, можно:- вызвать (или поймать) момент острой потребности объекта и его близких в деньгах (проигрыш в азартной игре, требование старого долга, внезапная возможность приобрести нечто весьма желанное, исчезновение или порча взятой на время ценной вещи);- предложить, ограничивая срок, какую-то весьма интересующую объект (или его любимых) вещь; при этом предлагающий и подкупающий могут как будто бы не знать друг друга, или же выступать в одном лице;- растравливая шаг за шагом аппетиты объекта, его приваживают к деньгам (учитывая, что привычку легче создать, чем поломать), а после требуют за новые "инъекции" определенные услуги;- оттачивая зависть объекта и его близких к преуспевающемуколлеге либо соседу, подсовывают ему шанс достичь высокогоматериального либо престижного уровня последних;- прося объект о мелочной услуге, благодарят его в той форме, к которой затруднительно придраться и отказаться (подарок для детей, билеты на концерт, бутылка хорошего вина и т.п.); это ломает внутренний барьер и облегчает возможность последующего подкупа.При подкупе карьерой, наградой, контрактом или пристраиванием куда-либо проходит блефовый вариант, когда от побочного источника заранее узнают о намечаемом событии, но подают его как вознаграждение за ожидаемую услугу.Готовность "взять на лапу" определяют по глазам и реагированию на скользящие намеки, а также по словам доверенных посредников.Процесс передачи взятки (впрямую из рук в руки, через курьера, подсовыванием в стол или в карман, посредством третьих лиц, официальным переводом по контракту за невыполненную работу) зависит от реальной ситуации и места действия (на юбилее, на работе, на отдыхе) и должен быть неоскорбителен для получателя.При этом следует не исключать и непредвиденного поворота событий (внезапное нападение, формальное задержание, грубый обман и т.д.) и быть всегда готовым к самым неприятным неожиданностям.Факт передачи взятки желательно надежно зафиксировать (распиской, помеченными вещами, свидетелями, аудио- или видеозаписями), организуя компромат для применения его в дальнейшем.

 Скачать реферат