Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

Для исследования эффективности коммуникативной деятельности обращаем внимание на взаимосвязь между изменением структуры затрат на продвижение и рентабельностью продаж.

, (14)

где di - удельные затраты на продвижение;

Зi - затраты на продвижение продукции в периоде i;

Вi - выручка от реализации продукции в периоде i.

Таблица 7 – Анализ системы продвижения

Рисунок 6 – Анализ системы продвижения

Вывод: Исследуя взаимосвязь между изменениями структуры затрат на продвижение продукции и сбытом произведенной продукции (или рентабельностью продаж) можно сделать следующие выводы. При увеличении затрат на продвижение увеличивается и рентабельность продаж, при уменьшении данного показателя рентабельность продаж уменьшается.

В первом периоде удельный вес затрат на продвижение составлял 25%. Во втором периоде данный показатель увеличивается до 29%.

В это время увеличивается выручка, прибыль предприятия и рентабельность продаж. В третьем периоде удельный вес затрат уменьшился до 24% и уменьшились все вышеперечисленные показатели.

В последнем периоде затраты на продвижение наименьшие – 16%. В это время рентабельность продаж также уменьшается.

Итак, можно с уверенностью сказать, что между затратами на продвижение и рентабельностью продаж существует прямая связь. Коммуникационный бюджет фирмы «БайкКом» крайне мал, рекомендуется его значительное увеличение.

2.5 Анализ клиентурного рынка

Потребитель – гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Сегментация рынка представляет собой одну из важнейших отличительных особенностей маркетинговой концепции, ее принцип, а также дает продуцентам и продавцам эффективный метод расширения спроса и рынка и их сбытовых возможностей.

Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки.

Основными критериями сегментации рынка являются:

1. Географические: климат, рельеф, урбанизация.

2. Демографические: численность населения, уровень рождаемости, возрастная пирамида, количество мужчин и женщин, плотность населения, распределение населения по семейному положению и жизненному циклу семьи.

3. Социально-экономические: социальное происхождение, социальное положение, социальная сфера и социальное окружение, образование, профессия, экономический уровень развития страны, уровень доходов населения, уровень потребления, уровень сбережения, жилищные условия.

4. Психографические: черты характера, привычки, представление о самих себе, образ жизни, жизненная позиция, мотивы поведения, личностные характеристики, факторы покупательского поведения.

5. Поведенческие: повод для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления.

Анализ клиентурного рынка – это пошаговый процесс, который включает определенную последовательность выполняемых работ:

1. изучение контингента покупателей;

2. оценка стоимости сегмента для компании;

3. анализ рыночных тенденций.

2.5.1 Изучение контингента покупателей

Потенциальный рынок сбыта, неоднороден и состоит из различных групп потребителей, а на предпочтение влияют разные факторы: культурные, социальные, личностные, психологические.

Изучение покупателей проводится поэтапно:

1. необходимость описания потенциального рынка предприятий;

2. необходимость разделения покупателей на сегменты;

3. описание дискрепторных переменных вокруг, которых вращаются стратегии фирмы на основе знаний о продукте и покупателей.

Таблица 8 – Состояние существующих сегментов рынка

Таблица 9 – Историческое значение сегмента

 Скачать реферат