Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

Рисунок 5 – Анализ системы распределения

Вывод: из графика (рисунок 5) мы видим, что оба канала распределения (прямой, косвенный) по-разному влияют на рентабельность продаж.

Мы видим, что во 2-ом периоде наибольший показатель рентабельность продаж составляет 32%, поэтому фирма использовала больше прямой кана

л распределения, чем косвенный канал (посредник 1, посредник 2).

В 3-ем периоде фирма решила использовать совместно с прямым каналом канал косвенного распределения (посредник 1). Вследствие этого происходит снижение рентабельности продаж на 0,6%.

В 4-ом периоде рентабельность продаж снизилась (30,5%). Это говорит о том, что фирма решила использовать прямой канал и косвенный канал (посредника 2) как основные каналы распределения товара.

Таким образом, наиболее предпочтительным для фирмы является прямой канал, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

2.4 Анализ системы продвижения

Продвижение или «маркетинговые коммуникации» – это совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющая успешно вывести товар на рынок, стимулировать продажи и создать лояльные компании покупателей.

Мерчендайзер – специалист по продвижению товаров в магазине методом «правильной» расстановки их в зале.

Элементами коммуникации являются: различные виды рекламы, связи с общественностью (public relations, PR), средства стимулирования сбыта, персональные или личные продажи, пропаганду и др.

Реклама и ее виды занимают особое место в коммуникационной политике. В маркетинговой деятельности она призвана решать наиболее сложную и трудно реализуемую задачу – формировать и стимулировать спрос.

Реклама – это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинства деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

Реклама содействует реализации товара, процессу превращения товара в деньги, способствует ускоренному и успешному завершению процесса оборота средств, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы. Реклама может контролировать спрос и рынок и управлять ими.

Основные виды рекламы – товарная и престижная реклама.

Главная задача товарной рекламы – формирование и стимулирования спроса на товар. Товарная реклама информирует потребителя о свойствах и достоинствах товара, пробуждает интерес к нему, потребитель стремится установить контакт с продавцом и из пассивного, потенциального превращается в активного, заинтересованного в покупке покупателя.

Престижная реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание среди общественности, и прежде всего активных и потенциальных покупателей, привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самой фирме и всей выпускаемой ею продукции. Такая реклама охватывает более широкую аудиторию и не является прессинговой, не навязывает готовых решений и мнений, предоставляя покупателю право самостоятельно отдать свое предпочтение той или иной фирме, и внешне может далеко отстоять от коммерции и вопросов прибылей фирмы.

Связи с общественностью (пропаганда, PR). Основные средства и приемы:

1.Связь со СМИ:

1.1.Организация пресс-конференций и брифингов, на которых обсуждаются проблемы деятельности фирмы.

1.2.Рассылка в СМИ пресс-релизов.

1.3.Производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей; написание статей о фирме, ее сотрудниках или сфере деятельности, которые носят некоммерческий характер и формируют положительный образ фирмы.

1.4.Организация интервью руководителей и других сотрудников.

1.5.Установление доброжелательных, а по возможности даже дружеских связей с редакторами и другими сотрудниками СМИ.

2.Паблисити посредством печатной продукции:

2.1 Публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы.

2.2 Издание фирменного пропагандистского проспекта, в котором отражается история фирмы, достижения.

2.3 Издание фирменного журнала (организация других средств массовой информации). Это наиболее дорогостоящий метод.

3.Участие представителей фирмы в работе конференций и форумов профессиональных или общественных организаций.

4.Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера.

5.Деятельность фирм, направленная на органы государственного управления:

5.1 Выдвижение «своих» людей в органы государственного управления (лоббирование).

5.2 Представление товаров-новинок высшего качества руководителям государства.

5.3 Приглашение первых лиц на торжества, устраиваемые фирмой.

6.Другие средства паблисити (фотовыставки, дни открытых дверей, публичные выступления, представление фирмы в художественных произведениях и т.д.)

Система стимулирования сбыта охватывает меры по стимулированию потребителей (покупателей), торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы. Стимулирование потребителей предполагает предоставление скидок с цены, всевозможные формы кредита, раздачу бесплатных образцов, купонов, премиальные продажи, конкурсы, лотереи. Стимулирование торговых посредников и сотрудников сбытовых отделов фирмы предполагает предоставление денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы, ценные подарки.

Персональные продажи. Это реализация продукта специально подготовленными торговыми агентами. Институт торговых представителей, коммивояжеров, представителей производителя в последнее время приобрел особое значение. Главное преимущество персональных продаж – эффективная обратная связь между производителем и потребителем.

Основные стадии процесса персональных продаж:

· Поиск и оценка потенциальных покупателей.

· Подготовка к контакту. Сбор дополнительной информации.

· Знакомство с потребителем.

· Презентация и демонстрация продукта.

· Достижение намеченных целей. Ответы на возможные вопросы потребителя, предоставление дополнительной информации.

· Оформление заказа.

· Сопровождение сделки. Послепродажное обслуживание.

Следует помнить, что затраты на привлечение или поиск новых клиентов много больше, нежели на продолжение и поддержание деловых отношений с постоянным клиентом.

Расходы по реализации по каждому компоненту комплекса маркетинга могут включать разные статьи затрат, например:

· Штатную оплату труда;

· Комиссионные сбытовым посредникам;

· Аренду времени в эфире, городского пространства под наружную рекламу, транспортных средств, залов для презентаций и т.д.;

· Стоимость изготовления рекламы;

· Оплату рекламы в газетах и журналах;

· Стоимость почтовых расходов по рассылке рекламных сообщений;

· Гонорары заказных статей журналистам и редакциям средств массовой информации.

Эти и другие статьи входят в коммуникационный бюджет. В нашей стране еще не все предприниматели и руководители признают важность затрат на продвижение для реализации и часто считают их ненужной тратой средств, поэтому маркетинговой службе необходимо доказывать с помощью исследований его важность, а также следить за эффективностью маркетинговых коммуникаций.

 Скачать реферат