Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

, (12)

где Sij - удельный вес i-ого вида сделок в период i;

Bij - объем сделки осуществленной по i-ой форме оплате в период j;

Bi - выручка от реализации продукции.

Графическое сопоставление динамики структуры сделок с динамикой рентабельности продаж позволяет сделать выводы о привлекательности форм оплаты за продук

цию.

В процессе описания обращается внимание на:

1. форму оплаты за продукцию преобладающую на предприятии;

2. влияние изменения структуры сделок на рентабельность продаж;

3. форму сделок являющихся в данных условиях наиболее привлекательными.

Таблица 5 – Исследование структуры сделок

Рисунок 4 – Исследование структуры сделок

Вывод: Изучая динамику структуры сделок (см. рис. 5), мы видим, что сделки за безналичный расчет занимают наибольший удельный вес. В первом периоде показатель начинает падать и достигает в третьем периоде минимального значения – 50% в объеме всех сделок третьего периода. Далее показатель безналичного расчета начинает расти и в четвертом периоде оказывается равным 58%. Необходимо координировать сделки по наличному расчету, так как в третьем периоде показатель наличного расчета является наиболее рентабельным по сравнению с безналичным расчетом. В четвертом периоде рекомендуется снизить объем сделок наличного расчета, и укрепить сделки по безналичному расчету, так как безналичный расчет в данном периоде является рентабельным.

2.3 Анализ системы распределения

Распределение продукции фирмы – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Члены канала распределения выполняют ряд важных функций:

1. Проведение научно-исследовательской работы;

2. Стимулирование сбыта;

3. Налаживание контактов с потенциальными потребителями;

4. Изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

5. Транспортировка и складирование товаров;

6. Вопросы финансирования;

7. Принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».

Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец –

потребитель».

Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель»

Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком канале – через многих.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на деятельность фирмы рассчитываем показатели структуры распределения и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

, (13)

где Sij - удельный вес продаж по j-ому каналу распределения в период i;

Nij - объем продаж по j-ому каналу в период i;

Ni - общий объем продаж в период i.

Таблица 6 – Анализ системы распределения

 Скачать реферат