Психология делового общения

Актуализирующая личность верит своим чувствам, знает свои потребности и предпочтения, допускает как желания, так и ошибки поведения и радуется стоящему противнику, предлагает, когда это нужно, необходимую помощь и является, среди прочего, честно и конструктивно агрессивной. Манипулятор, с другой стороны, привычно камуфлирует свои чувства репертуаром поведенческих ролей, образующих спектр от выс

окомерного пренебрежения до подобострастной лести. Он является манипулятором отчасти и по той причине, что не осознает присущих ему возможностей актуализации.

Разумеется, никакая книга не излечит читателя от манипулирования и не превратит его волшебным образом в актуализатора. Надежда на это может появиться лишь в профессионально руководимых актуализационных группах, участие в которых помогает людям определить свои манипулятивные механизмы и зародить в них стремление к полноте бытия.

По одежде встречаем…

Нет ничего внутри, ничто не исходит оттуда, поскольку все, что внутри – снаружи.

Гете

В нашем внешнем поведении проявляется то многое, что у нас происходит и есть внутри. Только эти проявления нужно уметь распознать.

За отдельными, едва заметными проявлениями рук, глаз, позы важно увидеть настроение, желание, помыслы вашего партнера. Задача изучения личности как раз и заключается в видении и обобщении указанных проявлений. Чтобы на основе полученной информации постичь характер человека и установить взаимосвязь черт его личности.

Чтобы постичь характер человека, нужно обладать некоторыми методическими приемами изучения личности, доступными каждому интересующемуся этой проблемой.

Как заметил однажды признанный знаток людей, что легче изменить свое мировоззрение, чем свой в высшей степени индивидуальный способ подносить ложку ко рту.

Первым таким приемом является изучение внешнего облика незнакомого человека при встрече с ним лицом к лицу.

Одежда способна многое «говорить» о содержании духовной сущности людей. Но конечно, лишь по ней делать окончательные выводы о личности нельзя. Для того чтобы лучше понять, что тот или иной человек собой представляет, необходимы общение с ним, беседы.

С глазу на глаз

Если беседа имеет целью найти хотя бы субъективные показатели, например, такой черты, как целеустремленность или высота дерзаний, то соответственно этому строится план беседы и по этому плану идет обработка материала.

Н.Д.Левитов.

Каждая беседа должна иметь цель, руководителю надо четко для себя сформулировать, что он хочет выяснить.

Во время беседы необходимо разобраться в том, что же успел сделать человек на своем жизненном пути и что, по его мнению, не успел; к чему в данный момент он стремится, какие цели ставит перед собой. Важно определить не столько «чего хочет человек», сколько «почему он этого хочет». Иными словами, необходимо выяснить, какие мотивы им движут. Беседу можно использовать как метод изучения личности, она должна быть целенаправленной, но непринужденной. Например, руководитель просмотрел вместе с подчиненными фильм, затрагивающий нравственные проблемы. В беседах после просмотра можно выяснить, с кем отождествляется тот или иной человек, как он оценивает события, действия героев. Это даст руководителю возможность узнать о ценностных ориентациях, взглядах, чертах характера своих коллег.

Беседуя с подчиненными, руководитель может до подробностей уяснить все «пружины», толкающие их на те или иные поступки, а значит, с большей вероятностью прогнозировать их поведение.

Как читать человека, словно книгу

Опытный руководитель по нюансам поведения впервые встретившегося человека мгновенно может решить, к какому типу личности его можно отнести.

Опытный руководитель без рассуждений, по незначительным признакам, сразу схватит характер, эмоциональное состояние человека и мгновенно определит причастность его к какому-то событию, которое только что произошло.

Начав общаться с новыми для себя людьми, наблюдательный человек с хорошо развитой интуицией сразу же может догадаться, какое впечатление он произвел на этих людей.

На уровне подсознания обрабатывается и информация, которая приходит в мозг, но не осознается. Об этом красноречиво свидетельствует эксперимент (см. Приложение 1).

Как показывает практика, интуитивное постижение духовного склада и эмоционального состояния людей – это одно из необходимых условий успешной работы руководителя коллектива. А.С.Макаренко писал: «Можно и нужно развивать зрение, просто физическое зрение. Это необходимо для воспитателя. Нужно уметь читать на человеческом лице, на лице ребенка, и это чтение может быть даже описано в специальном курсе. Ничего хитрого, ничего мистического нет в том, чтобы по лицу узнавать о некоторых признаках душевных движений».

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе – агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть». Он обычно смотрит прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра – некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу.

Вероятно, он – очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс. Джейн Темплтон, психолог, опубликовавшая статью в «Marketing Magazine», которая называлась «Как продавец может открыть то, что у покупателя на самом деле на уме», замечает: «Если глаза возможного покупателя опускаются в землю, а лицо отворачивается в сторону – вам откажут. Напротив, если рот расслаблен, без механической улыбки, подбородок выставлен вперед, то покупатель, вероятно, обдумывает ваше предложение. Если его взгляд встречается на несколько секунд с вашим, одновременно с легкой боковой улыбкой, доходящей, по крайней мере, до уровня носа, то он склоняется на вашу сторону. И, наконец, если опускается голова на тот же уровень, что и ваша, улыбка расслабленная и энтузиастичная – покупка действительно будет сделана». Многие из нас, без сомнения, считают, что люди, которые не смотрят нам в глаза, что-то скрывают. М.Эргайл в своей книге «Психология межличностного поведения» подсчитал, что люди смотрят друг на друга больше 60% времени, то они, вероятно, более заинтересованы в собеседнике, чем в том, что он говорит.

Что же мы знаем? Только то, что в каких-то неведомых условиях пробуждаются все силы души? В чем же истина человека?

Антуан де Сент-Экзюпери

Задумываясь над характером людей, над истинной сущностью человека, революционный великий демократ Н.Г.Чернышевский писал: «Можно прожить с человеком годы и не узнать достоверным образом, рассудителен он или нет, сильна или слаба его воля и тверда ли его честность; и сам он может дожить до 30, 50 лет, не зная, на какие поступки высокого благородства или низкой подлости, отваги или трусости способен он».

 Скачать реферат