Разработка системы управления маркетингом фирмы

3.3 Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры

При определении основных мероприятий коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности следует помнить, что отличительными особенностями коммерческих функций предприятия являются изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги. Главное направлен

ие коммерческой деятельности – осуществление актов купли – продажи для получения прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Интерес к управлению коммерческой деятельностью вызван стремлением предприятий найти возможности стабилизации и определить стратегию развития. Организация коммерческой деятельности на внутреннем рынке РФ оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды.

При осуществлении коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на втором этапе главным становится выбор наиболее рациональных каналов товародвижения и организация длительных коммерческих связей с посредниками – предприятиями оптовой, розничной торговли, предприятиями общественного питания. Предприятие пищевой промышленности также может полностью отказаться от услуг посредников и формировать фирменную сбытовую сеть.

Третий этап – подготовка и осуществление коммерческих сделок – остается без изменений, однако здесь появляются новые потенциальные партнеры, выбранные при реализации второго этапа.

Четвертый этап характеризуется организацией расчетов с покупателями готовой продукции. Значительное влияние на формирование круга постоянных деловых партнеров оказывает проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта: предоставление кредитов или рассрочки платежа, скидок постоянным партнерам, организация премиальных выплат.

Пятый этап – аудит коммерческой деятельности – представляет собой оперативный анализ эффективности каждой коммерческой сделки, учитывающей ее прибыльность, целесообразность построения и поддержания взаимоотношений с теми или иным покупателем продукции, условия сделки, направленные на минимизацию затрат.

Все мероприятия коммерческой деятельности по сбыту продукции должны определяться и реализовываться с учетом их глобальной стратегии. По нашему мнению, на современном этапе такая стратегия для предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности Алтайского края заключается в том, чтобы за счет своих конкурентных преимуществ, перемен, инноваций и улучшения качества продукции расширить свою долю на региональном рынке Сибири и выйти на национальный рынок.

Исходя из сказанного, ассортиментная стратегия предприятий может строится по таким направлениям, как товарная диверсификация, товарная дифференциация, товарная вертикальная интеграция, товарная узкая специализация. Предприятия пищевой промышленности края могут использовать товарную дифференциацию, основанную на специфических потребительских свойствах, полученных за счет внедрения в производство оригинальных рецептур на базе местного сырья; особо улучшенном качестве; технологических преимуществах; качественном превосходстве сырьевых материалов.

Исходя из особенности рынка сельскохозяйственной продукции и сырья, основными направлениями развития коммерческой деятельности пищевой промышленности Алтайского края могут стать.

В молочной промышленности:

- Создание малых цехов по первичной переработке молока в тех районах Алтайского края, где нет данного вида переработки;

- Оснащение отрасли высокопроизводительными машинами и современным оборудованием для расфасовки и упаковки продукции;

- Совершенствование ассортимента за счет увеличений выпуска продуктов повышенной пищевой и биологической ценности;

- Выработка жидких и пастообразных молочных изделий;

- Освоение выпуска сухого концентрата сливочного масла – совершенно нового для потребительского рынка и имеющего практически неограниченный спрос на товар;

- Комплексное использование вторичного сырья (обрата, пахты, сыворотки) на пищевые цели.

В мясной промышленности:

- Обогащение белками, витаминами и другими ценными пищевыми добавками продуктов питания;

- Увеличение выпуска фасованных и упакованных продуктов и бескостного мяса, полуфабрикатов и кулинарных изделий из мяса птицы;

- Расширение ассортимента мясных консервов и реализация их на сибирском и дальневосточном рынках.

Для стабилизации продовольственного рынка необходимо развивать систему как внутрирегиональных, так и межрегиональных коммерческих связей между производителями сельскохозяйственного сырья, заготовительными организациями, предприятиями пищевой промышленности и предприятиями оптовой и розничной торговли Сибирского федерального округа. Уникальность природных ресурсов может обеспечить выпуск оригинальных, единственных в своем роде товаров.

Если рассматривать возможности Интернета применительно к маркетингу, то он может быть, прежде всего, использован в следующих направлениях: реклама (размещение информации о продукте, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта (установление деловых связей с возможными торговыми посредниками, использование разнообразных методов стимулирования потребителей, которые будут рассмотрены ниже); связи с общественностью (публикации в сети пресс – релизов, предоставление текущей информации для акционеров, усиление узнаваемости организации, ответы на вопросы относительно организации и ее продуктов; и др.); товаров через Интернет (электронная торговля); предоставление послепродажных услуг (консультирование, информация по запросам); проведение маркетинговых исследований.

По оценкам, в 2000 г. 82% малых предприятия и 72% средних и крупных предприятий в России использовали Интернет в маркетинге.

Что касается рекламы через Интернет, то необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложение своих продуктов в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Несомненным достоинством Интернет - рекламы является точное попадание в целевую аудиторию (к сожалению, весьма ограниченную и специфичную) без распыления на ненужные контакты и сама возможность отслеживать эти контакты. Последнее позволяет точно определить стоимость размещения рекламы.

С помощью Интернет – маркетинга можно повысить объем продаж, используя следующие возможности:

1. Улучшение процесса продаж путем:

- вовлечения потребителей в процесс разработки новых продуктов;

- лучшего выбора целевых потребителей, которым предлагаются желаемые продукты в требуемое время. Для этого, в частности, изучается профиль сделанных покупок;

- использование новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию дисперсных рыночных потребителей;

 Скачать реферат