Разработка системы управления маркетингом фирмы
Обоснование пути, по которому будет доставлен груз, осуществляется с учетом таких факторов, как:
- специфика рыночной среды, целевого сегмента, уровня спроса и конкурентоспособности продукции;
- состояние сбытовой сети, ее ресурсного потенциала;
- количество и типы посредников;
- принципы работы сети магазинов и параметров качественного обслуживания;
- суммарные затраты на у
правление и организацию движения;
- контроль со стороны фирмы – производителя над доведением продукции до конечного потребителя.
Реализация продукции в большинстве случаев осуществляется через цепочку посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Посредники благодаря своим контактам, опыту, специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара, доведение его до целевых рынков.
При разработке решений по управлению каналами распределения менеджеры используют совокупность критериев, к которым относятся:
1. Характеристика потребителей – количество, концентрация, цена, ассортимент, потребность в помощи при покупке, потребность в кредите.
2. Характеристика предприятия: цели, объем продаж, величина ресурсов, гибкость, уровень, сервисного обслуживания, опыт работы на рынке.
3. Характеристика товара или услуги.
4. Уровень конкуренции в отрасли.
5. Характеристика существующих каналов движения.
Каналы распределения бывают трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров, услуг напрямую, без участия посредников, то есть в форме прямого маркетинга. Эти каналы характерны для компаний малого бизнеса, не имеющих финансовых средств для использования посредников, а также для рынков промышленных товаров при реализации наукоемкой продукции, автомобилей и т. п. В условиях прямого маркетинга производитель вынужден самостоятельно принимать решения по управлению системой распределения в части доставки грузов, оказания специфических консультаций по эксплуатации, осуществления монтажа, наладки и выполнения гарантий.
Косвенные каналы включают услуги розничных посредников в целях увеличения конкурентоспособности продукции, корпоративного влияния в целевых сегментах сбыта, повышения объемов реализации и качественного обслуживания.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов. Они характерны для предприятий машиностроения, которые успешно осуществляют управление распределением как через собственную сбытовую сеть по прямым контактам, так и через систему эксклюзивных дистрибьюторов.
Канал распределения характеризуется по числу составляющих участников, то есть по его уровню. Число уровней канала определяет его длину.
Канал нулевого уровня, или прямого маркетинга, состоит из производителя, который самостоятельно реализует произведенные товары конечным потребителям. Прямой канал в системе управления товародвижением простейший, но не всегда самый дешевый. При наличии разнообразного ассортимента, большого числа целевых рынков, географической разбросанности потребителей экономически целесообразно использовать более сложные каналы распределения с большим количеством участников.
Одноуровневый канал включает одного посредника, двухуровневый – уже два промежуточных звена и т. д. Например, в каналах распределения продуктов питания насчитывается до пяти уровней. Так, в мясоперерабатывающей промышленности между компаниями производителей и крупными посредниками вклиниваются еще средние, мелкие оптовые звенья, а также представители розничной торговли, вплоть до отдельных агентов. В отличие от рынка потребительских товаров рынок промышленных товаров часто вынужден прибегать к специфическим услугам эксклюзивных дистрибьюторов, официальных дилеров, что наглядно изображено на рисунке 6.
Рисунок 6 – Варианты построения каналов распределения
на рынке потребительских товаров и промышленных товаров
Система управления распределением нуждается в постоянной оценке ее эффективности. Любой выбранный канал распределения не может успешно функционировать долгие годы. Поэтому каждая компания должна принимать управленческие решения о необходимости модификации канала при снижении его эффективности. Алгоритм процесса модификации приведен на рисунке 7.
Рисунок 7 – Алгоритм процесса модификации канала распределения
Большое внимание должно быть уделено качеству обслуживания, которое влияет на объемы продаж. Для успешного функционирования канала распределения важно наличие эффективной обратной связи, без которой в рыночных условиях невозможно работать. Это особенно актуально при опосредованном канале распределения.
Система показателей оценки эффективности канала распределения представлена на рисунке 8.
Рисунок 8 – Показатели эффективности канала распределения
Итак, для установления конкурентных преимуществ в первую очередь необходимо создать систему дистрибьюции с надежными каналами распределения на достаточно длительный период. Главными действующими лицами данной системы являются маркетологи, от профессионализма которых зависит рыночная устойчивость компании в условиях рыночной среды.
1.3.2 Управление продвижением товара
Динамично развивающийся рынок неизбежно сталкивается с проблемами сбыта в связи с сокращением возможностей инноваций, ценовой конкуренции, позиционирования. Чтобы добиться успеха в маркетинге, необходимо не только иметь доступную цену, высокое качество продукта, надежную систему распределения, но и добиться признания в обществе и на рынке. А это возможно в условиях разработки продуманной системы продвижения продукции.
Продвижение (promotion) – это целостная контролирующая система методов, предназначенных для создания имиджа организации, который, в свою очередь, определяет рыночную устойчивость.
Для формирования системы управления продвижением необходимо учитывать факторы процессов создания потребительского спроса, конкуренции, логистических форм и методов управления материальными потоками, создания имиджа. Следовательно, эффективность маркетинга проявляется в умении разработать стратегию и тактику продвижения продукта.
Стратегия продвижения – это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель продвижения – создать устойчивый спрос на корпоративную продукцию.
Хорошая стратегия продвижения предусматривает:
- Формирование спроса;
- Дизайн системы продвижения;
- Маркетинговую логистику;
- Формы реализации товара;
- Стимулирование сбыта.
Фирма устанавливает задачи по тактике реализации стратегии продвижения продукта. Задачи формируются с учетом стадий жизненного цикла товара: от активной мотивации продвижения (создание первичного спроса, стратегии проникновения на рынок) до использования различных стратегий удержания конкурентных преимуществ в результате повтора маркетинговых усилий.
Скачать реферат