Убеждение в деятельности менеджера

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков .». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «кусков».

Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в р

асчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации .».

6. Метод «бумеранга».

Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод игнорирования.

Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения.

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод видимой поддержки.

Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако . вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты . (перечисляете их), и это далеко не все, так как .». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание. Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные,

2) слабые,

3)несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разру­шить, не принять во внимание. Это прежде всего:

· точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

· законы, руководящие документы, если они исполняются и соот­ветствуют реальной жизни;

· экспериментально проверенные выводы;

· заключения экспертов;

· цитаты из публичных заявлений, книг признанных авторите­тов;

· показания свидетелей и очевидцев событий;

· статистическая информация, если сбор ее, обработка и обоб­щение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудни­ков. К таким аргументам относятся:

· умозаключения, основанные на двух или более отдельных фак­тах, связь между которыми неясна без третьего;

· уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — при­ем для разрушения логики мышления, применяется чаше всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды».);

· ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвест­ные твоим слушателям;

· аналогии и непоказательные примеры;

· доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

· доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

· тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

· выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, при­менившего их. Ими бывают:

· суждения на основе подтасованных фактов;

· ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

· потерявшие силу решения;

· домыслы, догадки, предположения, измышления;

· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

· выводы, сделанные из фиктивных документов;

· выдаваемые авансом посулы и обещания;

· ложные заявления и показания;

· подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используйте те доводы, которые вы и оп­понент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

 Скачать реферат