Определение содержания бизнес-плана
Примечания.
По каждому средству распространения штриховой линией (по горизонтали) необходимо отметить (полностью или частично) месяц(ы) выхода рекламного обращения. В последней строке таблицы (по вертикали) указывают затраты организации на рекламу по месяцам.
Таблица 13. Распределение бюджета на рекламу по каналам ее распространения
| Средство распространения рекламы | Сумма затрат, тыс. руб. | Удельный вес затрат, % |
|
Непредвиденные расходы |
До 10 | |
|
Итого |
Таблица 14. Распределение бюджета на рекламупо видам рекламируемых продуктов
| Вид товара (услуги) | Сумма затрат, тыс. руб. | Удельный вес затрат, % |
|
Продукт 1 | ||
|
Продукт 2 | ||
|
Продукт 3 | ||
|
Непредвиденные расходы | ||
|
Итого |
В части плана маркетинга, посвященной связям с общественностью, перечисляют (ответ на вопрос: что делается?), раскрывают (ответ на вопрос: как делается?) и обосновывают (ответ на вопрос: почему это делается?) не менее трех PR-мероприятий, ориентированных на формирование благоприятного образа организации в глазах общества, в разрезе следующих направлений работы:
со средствами массовой информации (налаживание и укрепление контактов, прежде всего с потребителями);
с органами государственной власти (лоббирование, не нарушающее принципы добросовестной конкуренции);
с местной общественностью (проведение благотворительных мероприятий и спонсорство);
выставочно-ярмарочная деятельность и презентации.
Помимо краткого описания в плане маркетинга указывают примерную сумму расходов по каждому направлению.
Под стимулированием сбыта понимают совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении участников рынка (покупателей, посредников) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Данный пункт плана маркетинга начинают с обоснования конкретных задач этой деятельности, которая может включать:
поощрение покупки товара, в том числе в более крупной упаковке;
апробацию товара;
ускорение продажи и повышение оборачиваемости;
избавление от излишних запасов (затоваривания);
противодействие конкурентам;
извлечение выгоды из ежегодных событий (1 января, 8 марта, 1 сентября и др.);
поддержание рекламной кампании и т.д.
Далее перечисляют и кратко раскрывают применяемые средства и методы стимулирования сбыта (табл. 15).
Таблица 15. Классификация методов стимулирования сбыта
|
Шифр типологии |
Критерий классификации и методы стимулирования сбыта |
Краткий комментарий |
|
1 |
Ценовое стимулирование |
Достижение основной цели — экономии денег покупателя — посредством прямого или косвенного снижения прейскурантной цены |
|
1.1 |
Распродажа |
Сопровождение бурной рекламой; возможны три формы: скидка в процентах, скидка в денежном выражении и новая (сниженная) цена рядом с перечеркнутой прежней |
|
Шифр типологии |
Критерий классификации и методы стимулирования сбыта |
Краткий комментарий |
|
1.2 |
Прямое снижение цен |
Возможно в течение значительного времени |
|
1.3 |
Специальные цены или мелкооптовая торговля |
Предоставление скидки при покупке небольшой партии товаров или покупке на определенную сумму |
|
1.4 |
Совмещенная продажа |
Установление цены комплекта товаров ниже суммы цен данных товаров, продаваемых в отдельности |
|
1.5 |
Товарообменный зачет |
Использование специального справочника |
|
1.6 |
Купонаж |
Раздача купонов, дающих потребителям право на получение скидки с цены товара; способы его распространения: почтовая рассылка, разноска, на упаковке, через прессу, непосредственно в магазине |
|
1.7 |
Возмещение при условии предъявления нескольких доказательств покупки |
Возмещение (скидка) на солидную сумму по предъявлении покупателем доказательства покупки (эмблемы и т.п.), наклеенного на единый купон (книжку потребителя) |
|
2 |
Натуральное стимулирование |
Выдача потребителю дополнительного количества товара без увязки с ценой |
|
2.1 |
Прямая премия |
Вручение потребителю премии в момент совершения покупки; может быть заключена в самом товаре, прикреплена к упаковке, выдаваться в кассе на выходе из магазина |
|
2.2 |
Премия с отсрочкой |
Аналогично п. 1.7 |
|
2.3 |
Упаковка, пригодная для дальнейшего применения |
Поощрение использования многоразовой упаковки |
|
2.4 |
Постоянная премия |
Носит обязательный характер (например, игрушка в "Киндер-сюрпризе") |
|
2.5 |
Предложение образцов для апробации и оценки |
Бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности |
|
3 |
Активное предложение |
Направлено на активное и избирательное участие потребителя |
|
3.1 |
Конкурсы |
Требуют от потребителя наблюдательности, смекалки и не делают ставку на волю случая |
|
3.2 |
Лотереи, игры и лото |
Носят развлекательный характер и не учитывают интеллектуальные способности потребителей |
|
4 |
Стимулирование торгового персонала |
Предполагает моральное и монетарное поощрение увеличения объемов продаж |
|
4.1 |
Классические инструменты стимулирования |
Премии к зарплате за достижение определенных показателей, ценные подарки, в том числе туристические путевки |
|
Шифр типологии |
Критерий классификации и методы стимулирования сбыта |
Краткий комментарий |
|
4.2 |
Операция "Загадочный клиент" |
Лица, назначенные руководителями, перемешаются инкогнито от одной торговой точки к другой и громогласно вручают персоналу ценные подарки и денежные суммы за достижение особых показателей |
|
4.3 |
Конкурс витрин |
Проводится открыто, по заранее установленным правилам |
|
5 |
Стимулирование торговых посредников |
Предполагает материальное поощрение, в том числе путем предоставления скидок |
|
5.1 |
Финансовые льготы |
Различные скидки, возмещения, отсрочки платежа и т.п. |
|
5.2 |
Натуральные льготы |
Предоставление льгот в натуральной форме (например, предоставление в качестве поощрения товаров) |
Скачать реферат