Маркетинговые коммуникации в сфере туризма на примере г. Трускавец
Стимулирование сбыта используется в случаях, если требуется:
· увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;
· поддержать приверженность покупателя определенной марке, фирме;
· вывести на рынок новинку;
· поддержать другие инструменты продвижения.
Преимуществами стимулирования сбыта является:
· возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
· большой в
ыбор средств стимулирования сбыта;
· покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
· возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Но вместе с тем необходимо помнить, что:
· стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж;
· выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы;
· имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования.
· Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств.
Описание основных средств стимулированию сбыта дается ниже в таблице, в которой объединены классификации Ф. Котлера [37], Д. Ксарделя [18].
Таблица 1.2. Основные средства стимулирования сбыта
|
Средства по стимулированию сбыта |
Характеристика |
Комментарии |
|
Образцы товара |
Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару. |
Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара. |
|
Купоны |
Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. |
Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: уже зрелого марочного товара;для поощрения потребителей опробовать новинку. |
|
Упаковки по льготной цене |
Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть: упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене); упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах. |
Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов). |
|
Премия |
Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. |
Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Во-вторых, потребитель любит получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары). |
|
Сувениры |
Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах. | |
|
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи |
Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями. |
Стимулируют импульсивные покупки. |
|
Конкурсы |
Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п. | |
|
Лотереи |
Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний. |
Целесообразно использовать в почтовой рекламе. |
|
Предельный срок |
Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение. |
Очень важна своевременная доставка рекламного обращения. |
|
Альтернатива по принципу "да"-"нет" |
Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет: этикетка со словами "да"-"нет", которая наклеивается на бланк заказа; слово "да" печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово "нет" - маленькими черными буквами. | |
|
Многовариантный выбор |
Предложение со множеством вариантов основывается на желании облегчить клиенту выбор и предложить ему разнообразные комбинации, чтобы увеличить вероятность удовлетворения его индивидуальных потребностей. | |
|
Отрицательный ответ |
Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ. | |
|
Бесплатное вступление в клуб |
Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п. | |
|
Привлечение "клиента-друга" |
Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых. |
Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т.п. В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада [7].
Скачать реферат