Разработка и выведение на рынок нового товара
6. улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.
Однако чрезмерное увеличение инструментами стимулирования сбыта может привести к ухудшению образа вашей фирмы и к смещению акцентов на вторичные планы.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
Цель стимулирования потребителей – убедить их приобрести ваш товар.
Цель стимули
рования торговли – убедить, их продать как можно больше ваших товаров.
Инструменты стимулирования потребителей:
1. раздача бесплатных образцов продукции. По этому принципу построены всевозможные дегустации, проводящиеся в универсамах;
2. купоны, распространяемые агентами по сбыту по почте, через газеты и журналы. Этот метод сравнительно дешев и легок в использовании, нацелен на ваших целевых покупателей, привлекает внимание к вашему продукту и позволяет потребителям экономить при покупке.
3. подарки покупателям. Подарок может прилагаться к упаковке (стиральный порошок при покупке стиральной машины), в качестве премии может выступать сама упаковка (если она оригинальна и практична). Этот метод относительно малозатратен и способствует росту объемов продаж;
4. сувениры с напоминанием о товаре. В качестве таких сувениров могут выступать календари, майки, ручки с названием фирмы. Этот метод чаще применяется большими фирмами, хотя вручать небольшой сувенир каждому, сделавшему крупную покупку, может позволить себе каждый.
5. внутренние витрины и полки. Удачная выкладка способна значительно увеличить число посетителей и покупателей магазина;
6. денежные компенсации (ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки);
7. товар по льготной цене. Основное отличие этого инструмента от обычных скидок и компенсаций – предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки либо в виде сопутствующих товаров;
8. призы (конкурсы, лотереи, игры). Розыгрыши различных призов среди потребителей товара.
Инструменты стимулирования посредников:
1. премии и подарки;
2. торговая премия;
3. скидки с целью компенсации затрат на рекламу;
4. призы: учреждение приза продавцу, который продал больше всего ваших товаров;
5. сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.
Чтобы составить план стимулирования сбыта вашей продукции необходимо:
1. установить цель. Ваша фирма может воздействовать на продавцов вашего товара, на покупателей, или на тех и других одновременно;
2. определить условия стимулирования сбыта, т.е. требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях;
3. выбрать средства стимулирования;
4. определить бюджет.
Личные продажи – это устное представление товара клиентам с целью его продажи. Личные продажи следует использовать, если ваш товар достаточно дорог и сложен, и вы продаете его не частным лицам, а организациям.
Процесс личной продажи включает в себя:
1. поиск потенциальных клиентов, в ходе которого вы собираете всю доступную информацию, используя справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных;
2. классифицирование потенциальных клиентов;
3. презентация товара, в ходе которой необходимо последовательно: зародить интерес и установить контакт; выявить проблемы клиентов и преподнести себя как компанию, способною их решить; показать клиентам, как следует использовать товар и чем он лучше товаров конкурентов; объяснить условия доставки и установки товара;
4. заключение сделки;
5. послепродажные мероприятия – следует узнать, удовлетворен ли покупатель вашим товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые вы можете разрешить.
Связи с общественность (PR) – организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования фирмы и повышения ее репутации. Преимущества заключаются в том, что компания напрямую не оплачивает расходы на PR; читатели доверяют информации, полученной из новостей, статей в независимых источниках: газетах, журналах, радио- и телепередачах.
Однако, прибегая к PR, вы не сможете контролировать время выхода и содержание материала о вашем продукте или предприятии.
Методы формирования общественного мнения:
1. новости и пресс-релизы представляют собой печатную информацию в объеме двух страниц, которая передается представителям прессы;
2. спонсорская поддержка;
3. статьи. В статьях информация представлена подробнее, чем в пресс-релизах.
К этапам формирования общественного мнения можно отнести: постановку задач; выбор сообщения; выбор носителей (определить, в какой форме будет передано сообщение).
Анализирую вышесказанное сделаем некоторые выводы. Реклама чаще всего используется для создания массовой известности вашего товара, как правило, на первых этапах его присутствия на рынке.
Стимулирования сбыта включает в себя стимулирование потребителей и стимулирование посредников. Этот метод применяют для краткосрочного увеличения объемов продаж, снижения товарных запасов, увеличение осведомленности и степени лояльности потребителей к товару, успешного проникновения на рынок нового товара, избавления от устаревших моделей перед выпуском новых.
Личные продажи чаще всего применяются на рынках товаров промышленного назначения, а также в случаях, если вы торгуете специализированными и дорогими товарами. Личные продажи включают поиск потенциальных клиентов, их классифицирование, презентацию товара, заключение сделки и послепродажные мероприятия.
Формирование общественного мнения применяют для создания желаемого имиджа фирмы и поддержания тесных контактов с различными социальными группами.
Глава 3. Продвижение нового товара в компании Reebok
В Своем проекте я решил на примере компании Reeboк и продукта EASYTONE и ZigTech продемонстрировать вам пример успешного продвижения нового товара .
Как мы уже выяснили для продвижения товара , маркетологу следует досканально изучиться товар , донести его плюсы до покупателя и создать схему по наилучшей продаже а так же способы борьбы с наиболее встречаемыми вопросами и возражениями .Ведь «сарафанное» радио не кто не отменял и его вклад во мнение покупателей очень велико так что каждый довольный покупатель приведет к нам еще нескольких.
1. EASYTONE
Этап 1 – изучение товара . Разграничение слабых и сильных сторон.
Что такое EASYTONE?
Кроссовки EASYTONE – это инновационное решение, созданное специально для того, чтобы поддерживать в хорошей форме мышцы ягодиц и ног. Это уникальный продукт на рынке, который позволяет тренировать мышцы в процессе ходьбы. При этом кроссовки выглядят очень стильно и их можно надеть, куда бы вы ни отправились!
Как работают кроссовки EASYTONE?
Каждый шаг, который совершается в кроссовках EASYTONE – это тренировка. В носочную и пяточную часть этих кроссовок встроены две сообщающиеся между собой камеры, наполненные воздухом. Благодаря своей выпуклой форме они создают эффект небольшой неустойчивости стопы, что заставляет мышцы приспосабливаться к ней и работать активнее.
Скачать реферат