Характеристика выставочных и ярмарочных мероприятий, их значение, виды и роль в системе продвижения товаров

New holland продает тракторы в основном средней мощности и полноприводные машины, сбываемые под маркой Versatile. Но линия тракторов полная – состоит из 10 серий тракторов от 13 до 374 л.с. и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. В Северной Америке имеет серию больших тракторов и развивает данное направление деятельности.

Среди конкурентов можно выделить

следующих производителей стран СНГ: Волгоградский, Ташкентский, Харьковский, Владимирский, Челябинский заводы, Алтайский тракторный завод, Липецкий, Петербургский тракторный завод, Онежский, Кишиневский заводы, «Промтрактор». Наиболее удачно функционирует Петербургский тракторный завод, менеджеры которого начали реструктуризацию во второй половине 1990-х годов. Завод был разукрупнен и тогда начал подготовку к серийному производству современного трактора К-744/734, ориентированного на дальнее зарубежье, в основном на немецкий рынок.

Из Структуры сбыта продукции РУП «БЗТДиА», по регионам мира видно, что почти 90 % продукции РУП «БЗТДиА», приходится на страны СНГ и Восточной Европы (рисунок 2).

Рисунок 2 Структура сбыта продукции РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия.

Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции:

1. Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д.

2. Самый низкий уровень требований – страны Африки – здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для РУП «БЗТДиА», является стратегия концентрации, фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных позиций. РУП «БЗТДиА», имеет конкурентов, как в странах СНГ, так и мирового масштаба (таких как Deer (USA), Case (USA), New Holland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями РУП «БЗТДиА», имеет ряд преимуществ, таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании. 3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции РУП «БЗТДиА», на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ»:

1. К «звездам» отнесем тракторы серии 800.

2. В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500.

3. К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки» (рисунок 3):

Рисунок 3. Структура продаж РУП «БЗТДиА»

Примечание – Источник: данные предприятия. Здесь абсолютным лидером является тракторная серия 800, что еще раз доказывает целесообразность сконцентрировать основные усилия на удовлетворении нужд покупателей тракторной техники определенного диапазона мощности, пользующейся наибольшим спросом.

Как отмечалось раньше, невысокая цена является одним из наиболее важных конкурентных преимуществ продукции РУП «БЗТДиА», поэтому необходимо удерживать ее на соответствующем уровне, а также добиваться снижения себестоимости путем совершенствования технологии, внедрения механизации и автоматизации на всех стадиях производства.

Стратегические решения коммуникационной и сбытовой политики. Основной целью коммуникационной политики для МТЗ должно быть сохранение традиционных связей с потребителями и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества и расширении сервисных услуг. Необходимо организовать рекламную компанию в СМИ, направленную на создание предпочтений у потребителей,пропаганду своих индивидуальных конкурентных преимуществ. Также нужно обеспечить большую доступность товара, организовывать распродажи и информировать о них потребителя.

Что касается сбытовой политики, то перспективным здесь является дальнейшее создание и развитие на рынках сбыта дилерских центров, совместных и дочерних предприятий, которые будут: заключать с потребителями договора о их сервисном обслуживании, рассматривать и удовлетворять рекламационные претензии, исследовать рынок тракторов в своем регионе и информировать МТЗ, обеспечивать продвижение продукции МТЗ в своем регионе.

В заключение следует отметить, что разработанная маркетинговая стратегия предприятия должна являться отправной точкой для разработки годовых планов маркетинга.

В целях опережения своих конкурентов необходимо постоянно вносить изменения в свою хозяйственную деятельность. Нужно быть абсолютно уверенным в том, что предлагаемые Вами товары или услуги будут пользоваться спросом на рынке не только в этом году, но и в последующие годы. Вы должны находиться в процессе непрерывного развития.

Кроме того, было отмечено, что существование зарубежных рынков может оказывать влияние на развитие новых товаров.

Основным инструментом для увеличения объемов продаж и привлечения клиентов на завод в жесткой конкурентной борьбе является:

а)снижение цен, в частности на контрафактные запасные части к тракторам МТЗ и введение гибкой системы скидок для РБ, РФ, Стран Ближнего и Дальнего Зарубежья. Данные меры приняты для того, чтобы заинтересовать клиентов в приобретении больших объемов продукции по более низким ценам, а не работать только «под конкретные заявки». Таким образом, клиенты покупают не разовые партии там, где дешевле, а становятся постоянными покупателями продукции завода, заключают долгосрочные контракты на поставку продукции.

б)уменьшение количества дилеров завода, которые обеспечивали предприятие обязательными суммами ежемесячных платежей. В-первую очередь, это связано с тем, что в нынешних тяжелых финансовых условиях клиенты завода не хотят покупать продукцию на склад. Продукция завода носит сезонный характер и если в периоды высокого спроса они легко могут выполнить обязательные объемы ежемесячных платежей, то во времена спада они не готовы создавать запасы на складах, пусть и временные.

 Скачать реферат