Разработка маркетинговой стратегии антикризисного управления предприятием

· комплекс связи "РАДАН МСК";

· аппаратуры индивидуальной высокочастотной связи;

· аппаратура управления и связи в горнодобывающей и нефтегазовой промышленности;

· средства транспортного оборудования.

Основными потребителями услуг ОАО "Укртелеком" являются:

Физические лица

Абонентный участок №1,№2, №3, №4 обслуживает клиентов по вопросам, при этом зак

лючаются соответствующие договора (Приложение 2):

· установки, переименования, переноса телефонов;

· замены спаренного номера на самостоятельный;

· выдачи технических условий;

· предоставление дополнительных видов услуг по цифровым станциям;

· выдачи справок;

· приема претензий.

Работниками Донецкой дирекции ОАО "Укртелеком" постоянно устанавливаются новые таксофоны на улицах городов Донецкой области. В первую очередь это делается в тех районах, где наблюдается постоянное движение больших масс населения и чувствуется дефицит в надежной телефонной связи.

Так же ОАО "Укртелеком" уделяет немаловажное значение маркетинговым исследованиям. Маркетинговое исследование услуги или ее рыночного окружения представляет собой систематические мероприятия по получению оперативной информации в отношении данных, которые описывают текущее или перспективное (прогнозный) состояние самой услуги или ее маркетингового окружения, а также анализ и отображение данных в форме, необходимой для решения стратегических и тактических задач, что стоят перед фирмой. Проведенные в плановом порядке маркетинговые исследования дают возможность получать конкурентные преимущества, снижать финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей к услуге, давать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг. Для проведения маркетингового исследования спроса и потребностей населения относительно предоставления услуг Укртелекомом предлагается использовать метод анкетирования при самостоятельном заполнении анкет респондентами (Приложение 3).

Вместе с тем, ОАО "Укртелеком" использует такой вид оспроса населения, как телефонный. Телефонный опрос является одним из самых оперативных и недорогих опрашивающих методов, что позволяет узнать мнения разных групп населения практически по любым вопросам.

Телефонные интервью различествуют по типам респондентов:

§ интервью с физическими лицами;

§ интервью с юридическими лицами.

Проведение телефонных интервью по репрезентативной выборке возможно только в тех населенных пунктах, где уровень телефонизации более 75%. В противном случае полученная информация будет недостоверна.

Как правило, в ходе телефонного опроса изучается уровень знания торговой марки, уровень потребления марки, лояльность марке.

В ходе телефонного опроса имеется возможность получать оперативную информацию о реакции рынка и потребителей действия предприятия и его конкурентов.

В случае проведения телефонного опроса юридических лиц имеется возможность получать оперативную информацию по вопросам, на которые могут ответить в организациях работники невысокого ранга (секретарь, помощник, оператор и т.п.).

Основные недостатки телефонного опроса:

§ небольшая длительность: средняя длительность интервью не должна составлять более 15 минут. Поэтому посредством телефона невозможно собрать глубинную информацию или мнения респондентов за широким кругом вопросов;

§ невозможность предъявления респондентам визуальной информации;

§ при телефонном опросе юридических лиц практически невозможно получить достоверную информацию по некоторым вопросам, особенно если они касаются доходов фирмы, ее поставщиков и клиентов;

§ телефонные опросы, как правило, не подходят для опроса руководителей высокого ранга (генеральный директор, коммерческий директор).

Что касается и преимущества телефонного опроса:

§ относительная дешевизна (в сравнении с другими методами);

§ оперативность получения данных;

§ возможность контролировать работу интервьюеров.

Так ОАО "Укртелеком" проводил телефонный опрос среди абонентов ЦТУ, пользующихся Интернетом другого оператора. Всего было прозвонено 639 абонентов. Из них: на звонки не ответило – 377; заинтересовались в подключении к АDSL от "Укртелеком" - 172; отказалось – 82; уже подключены к данной услуге – 8 абонентов (Приложение 4). Исходя из того, можно сказать, что услуги ОАО "Укртелеком", в частности Интернет, пользуется спросом у населения.

2.2 Набор целевых рынков

Целевой рынок – один сегмент, несколько сегментов или весь рынок в целом, выбранный фирмой для маркетингового изучения, разработки и последующей маркетинговой деятельности, который больше всего соответствует возможностям фирмы.

Выходя на рынок, любая фирма должна решить с каким именно типом потребителей она будет работать. Группы потребителей могут формироваться по признакам:

· географическому (города, регионы);

· демографическому (пол, возраст, уровень дохода);

· социографическому (принадлежность к определенному обществу);

· поведенческому (поводы для покупок, искомые выгоды);

Любое предприятие понимает, что его товары, услуги не могут нравиться всем покупателям. Покупателей сильно много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами, потребностями и привычками. Некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей или сегментов рынка. Каждая компания должна выявить выгодные сегменты, которая она может эффективно обслужить.

Продавцы не всегда придерживаются практики сегментации рынка по признакам. Существует деление на: массовый, концентрированный и дифференцированный маркетинг.

Массовый маркетинг – при нем продавец занимается массовым производством, распределением и стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу. Рынку предлагается один тип товара, который пытаются сделать привлекательным для всех потребителей.

Это стратегия больших продаж. Главная цель – максимизировать сбыт. Проникновение на большое число сегментов связано с широким захватом всего рынка и требует больших затрат ресурсов. Таким образом, такая стратегия применяется крупными предприятиями.

Для удачного массового маркетинга нужно, что бы большинство покупателей испытывали потребность в одинаковых свойствах товара. Используя методы массового распределения и массовой рекламы; один общепризнанный диапазон цен; единая программа маркетинга, ориентированная на различные группы потребителей. По мере насыщения рынка, роста конкуренции – такой подход менее продуктивен.

Основной довод в пользу массового маркетинга – при этом подходе должны максимально снизиться издержки производства и цены; сформироваться потенциальный и максимально большой рынок.

Концентрированный маркетинг – можно сконцентрировать усилия производителя на одном сегменте рынка – специфической группе потребителей.

 Скачать реферат