Особенности организации и управления подготовкой и переподготовкой кадров для крупных страховых компаний
При планировании подготовки страховых агентов важно так же не забывать о педагогических принципах и задачах, которыми должен руководствоваться менеджер по персоналу, тренер, преподаватель проводящий занятия.
Руководство обязано заниматься воспитанием своих подчиненных, при этом обеспечивая решение таких педагогических задач: умственное развитие; нравственное обогащение; конфортизация обще
ния.
Решая эти задачи, можно направленно использовать соответствующие инвестиции, в результате которых подчиненные будут «умнеть», становятся профессионально честолюбивыми и коллективно организованными. Следует придерживаться следующих педагогических принципов:
· Актуализировать интерес к проявлению личностных способностей;
· Развивать социальные чувства;
· Возбуждать жизненный оптимизм;
· Стимулировать вкус к профессиональному росту;
· Увлекать благородными идеями.
Первый принцип. Г. Бокль: «Способности человека, насколько учит нас опыт и аналогия, безграничны; нет никакого основания полагать даже какой–нибудь воображаемый предел, на котором останавливается человеческий ум».
Второй принцип. К. Р. Роджерс: «В наше время надо гораздо больше знать и уметь, чтобы уменьшить напряженность в человеческих отношениях».
Третий принцип. И. И. Мечников: «Эволюция чувства жизни в развитии человека составляет настоящую основу философии оптимизма. Оно, это чувство, имеет громадное значение и потому должно быть по возможности тщательно изучено».
Четвертый принцип. С. П. Королев: «Если ты сделал быстро, но плохо, все скоро забудут, что ты сделал быстро, но зато долго будут помнить, что ты сделал плохо».
Пятый принцип. Ф. М. Достоевский: «Без идеалов, то есть без определенных хоть сколько-нибудь желаний лучшего, никогда не может получиться никакой хорошей действительности».
Итак, при создании программы подготовки страховых агентов следует учитывать:
1. Потребности сотрудников, составлять линейный маршрут их потребностей;
2. Возраст сотрудников;
3. Профессионально важные качества страхового агента;
4. Педагогические принципы.
Для того, чтобы обучение сотрудников выполняло свою огромную мотивирующую функцию, необходимо создать у сотрудников организации правильное отношение к этому обучению. Правильно простроенная система обучения может быть и должна восприниматься сотрудниками как система вознаграждения.
3.2. Программы подготовки и переподготовки страховых агентов.
Подготовка страхового агента должна начинаться на этапе подбора.
По мимо выяснения библиографических данных. При отборе кандидатов в страховые агенты так же следует учитывать следующие критерии:
1. Образование не ниже среднеспециального;
2. Хорошие внешние данные;
3. Способность к обучению;
4. Осознание своих жизненных целей и ценностей;
5. Желание работать страховым агентом;
6. Потребность к творчеству, достижению успеха;
7. Эмоционально – психическая устойчивость;
8. Жизнерадостность
9. Не конфликтность.
Выявить данные характеристики у кандидата на должность страхового агента позволит устное собеседование, а так же его ответы на разработанную нами анкету (см. приложение 11).
С помощью такого анкетирования можно больше узнать о человеке, чем при стандартном анкетировании. К тому же кандидаты не соответствующие вышеизложенным критериям сразу отсеяться. Таким образом к программе обучения страхового агента подойдет те кандидаты, которые по нашему мнению в дальнейшем останутся работать в компании. Ведь проблема текучести страховых агентов в российских страховых компаниях крайне велика – как правило среди людей прошедших обучения реально остаться работать 10-15%.
Процесс начального обучения страхового агента должен состоять из двух блоков:
1. Базовый курс подготовки страхового агента, включающий:
· Основы страхового дела;
· Страховое законодательство и нормативные документы;
· Страхование физических лиц;
· Страхование юридических лиц;
· Основы продаж страховых услуг.
2. Адаптационный блок, включающий:
· Культура общения;
· Организация собственной работы;
· Способы преодоления стрессов;
· Имидж страхового агента;
· Осознание своих жизненных целей;
· Психология влияния;
· Здоровье и работоспособность.
Базовый этап обучения должен проводиться сразу после заключения агентского трудового договора. Адаптационный – по завершению базового этапа в процессе трудовой деятельности. Разработанная нами программа базового курса подготовки страхового агента представлена в таблице 10.
Базовый курс подготовки нацелен на формирования знаний и умений в соответствии с квалификационным справочником и должностной инструкции страхового агента. Для проведения базового курса подготовки следует формировать группы от 10 до 16 человек. Такое количество обучаемых в группе позволить менеджеру, ведущему занятие использовать индивидуально – личностный подход к обучению. Курс рассчитан на 40 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. В день следует проводить по 4 занятия, таким образом курс будет пройден за 10 дней.
Обучение должно проводиться в светлом, хорошо проветриваем помещении. Перерывы между занятиями следует делать от 5 до 10 минут, так как за большее время внимание обучаемых рассевается.
Таблица 10.
Базовый курс подготовки страхового агента.
№ темы учебного занятия | Тема учебного занятия | Количество учебных занятий | Вид учебного занятия | Оборудование | Способ контроля |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
Основы страхового дела | |||||
1. |
Введение в профессию страхового агента | 1 |
Групповая дискуссия |
Раздаточный материал, доска, маркер | |
2. |
Основы истории и теории страхового дела. Современное состояние и основные тенденции развития российского предпринимательства. | 1 |
Самостоятельная работа с учебным текстом (дома), Групповая дискуссия |
Анализ практи-ческих ситуаций | |
3. |
Знакомство с компанией | 1 |
Экскурсия по филиалу СК АСКО |
Мультимедиа проектор | |
Страховое законодательство и нормативные документы | |||||
4. | Страховое законодательство | 2 |
Лекция |
Конституция РФ, налоговый кодекс РФ, ФЗ о страховании | |
5. | Система оплаты страхового агента | 1 |
Лекция |
Доска, маркер, раздаточные материалы |
Решение индиви-дуальной задачи |
Страхование физических лиц | |||||
6. |
Страхование имущества граждан | 2 |
Лекция |
Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества граждн |
Устный опрос |
7. |
Страхование транспортных средств | 6 |
Лекция |
Учебный материал по продуктовой линии страхование транспортных средств |
Решение индиви-дуальной задачи |
8. |
Страхование граждан от несчастного случая | 2 |
Лекция |
Учебный материал по продуктовой линии страхование граждан от несчастного случая |
Решение индиви-дуальной задачи |
9. |
Добровольное медицинское страхование | 2 |
Лекция |
Учебный материал по продуктовой линии Добровольное медицинское страхование |
Тести-рование |
Страхование юридических лиц | |||||
10. |
Страхование имущества предприятий, организаций и учреждений | 2 |
Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества предприятий, организаций и учреждений |
Решение индиви-дуальной задачи |
11. |
Страхование ответственности организаций | 4 |
Лекция | Учебный материал по продуктовой линии страхование ответственности организаций |
Тести-рование |
Основы продаж страховых услуг | |||||
12. |
Создание клиентской базы | 2 |
Бизнес - тренинги |
Бумага, фломастеры, доска, ватман | |
13. |
«Холодные звонки» | 2 |
Деловые и ролевые игры |
Телефон, бумага, фломастеры, доска, |
Практи-ческий звонок |
14. |
Установление контакта | 2 |
Деловые и ролевые игры |
Доска, маркер, клейкая бумага |
Устный опрос |
15. |
Выявление потребностей | 2 |
Анализ практических ситуаций |
Раздаточный материал, ватман, фломастеры |
Тести-рование |
16. |
Презентация - аргументация | 2 |
Бизнес - тренинги |
Рекламные листовки, бумага, фломастеры | |
17. |
Работа с возражениями | 2 |
Деловые и ролевые игры |
Доска, маркер |
Тести-рование |
18. |
Завершение сделки | 2 |
Деловые и ролевые игры |
Раздаточный материал, значки | |
19. |
Закрепление отношений с клиентам | 2 |
Анализ практических ситуаций |
Блокноты |
Зачет |
Итого |
40 |