Управление маркетинговыми исследованиями

В группу А входят главные клиенты предприятия, жизненно важные для него. Поэтому нужно как можно больше знать о каждом из них. Каковы их текущие дела, планы? Работают ли они с конкурентами? Как изменился объем продаж каждому из них по сравнению с предшествующим периодом и какой вывод нужно сделать из этого?

Нужно внимательно посмотреть, что за клиенты входят в группу В, есть ли среди них пе

рспективные, достаточно ли внимания предприятие уделяет своей работе с ними, нельзя ли некоторых перевести из группы В в группу А?

В группу С входят потребители, на которых приходится незначительный процент от общего объема продаж. Что делать с этими потребителями? Нельзя ли повысить эффективность работы с ними и перевести их в группу В?

Из АВС-анализа за ряд лет можно узнать эволюцию оборота каждого из клиентов. С помощью несложного программного обеспечения для проведения этого анализа на компьютере предприятие может в любой момент получить информацию о работе с клиентами в целом, а также отдельно по каждому из них.

Основной источник данных для анализа – оплаченные счета. Кроме того, на каждого потребителя заводится досье, в котором собирается и анализируется полученная информация.

Поиск новых клиентов осуществляется отделом продаж, сформированным внутри предприятия, посредством телефонной связи и Интернет-ресурсов.

2.5 Тенденции развития рынка стекла в России и за рубежом

Современное стекло с его замечательными свойствами и возможностями является одним из самых перспективных конструкционных материалов нового тысячелетия. Российский рынок стекла растет стремительными темпами, ежедневно принимает в свои ряды новых действующих лиц, и признается одним из наиболее перспективных в Европе. Сегодня стекольная промышленность России состоит примерно из трех тысяч предприятий, более пятисот из которых являются крупными или средними

Стекольная отрасль России переживает интенсивный рост и является одним из наиболее динамично развивающихся и прибыльных рынков национальной экономики.

Развитие производства требует привлечения дополнительных инвестиций, размер которых за последние годы уже достиг 1.5 млрд долл. Одновременно с этим, затраты отечественной стекольной отрасли составили более 1 млрд долл. – в условиях жесткой конкуренции отечественные предприятия наращивают производственные мощности и повышают качество своей продукции.

Российское стекло составляет значительную долю в мировом производстве и торговле. В 2007 году в России было произведено около 100 млн кв. м плоского стекла и 6,2 млрд штук стеклянной тары, в том числе 5,3 млрд штук узкогорлой и более 900 млн штук широкогорлой тары, что составляет 7 % мирового выпуска (4-е место в мире).

При этом из общего объема производства стекла экспортировалось 30 %, что составляет около 1,3 % мировой торговли (18-е место в мире).

По мнению экспертов, спрос на продукцию из стекла на внутреннем и внешнем рынке будет расти и к 2010 г. превысит показатели 2004 г. в два раза.

На протяжении последних лет в России наблюдается устойчивый рост рынка пищевой стеклотары. До недавнего времени стеклянная тара была преобладающим видом упаковки жидкостей в нашей стране. Сегодня у стеклянных бутылок появились явные конкуренты-заменители – картонные пакеты, пластиковые бутылки, металлические банки.

Несмотря на увеличение производства других видов упаковки для жидкостей (упаковки «Тетра Пак», ПЭТ-бутылки, металлические банки), упаковка из стекла продолжает сохранять свои доминирующие позиции в некоторых сегментах рынка.

Одной из причин сохранения преимущества стеклянной тары является относительная дешевизна стеклянных бутылок и банок (пивная банка из алюминия стоит в полтора–два раза дороже бутыли), их экологичность, герметичность. Немаловажным фактором является консерватизм некоторых покупателей, предпочитающих напитки, упакованные в стеклянную тару.

Несмотря на жесткую конкуренцию с пластиком, упаковка из стекла по-прежнему пользуется хорошим спросом на российском рынке. Все-таки потребительские предпочтения, основанные на традиции, просто так не изменишь. Да и переход со стекла на пластик или алюминий требует определенных капиталовложений от производителей. К тому же, отечественные производители стеклотары не сидят, сложа руки, и постоянно совершенствуют свою продукцию, приближая ее уровень к европейскому, создавая специфические упаковки для разных линеек заказчика.

Динамика развития стеклотарной отрасли в период с 2001 по 2007 год

представлена на рис. 8.

Рис. 8. Динамика объемов производства пищевой стеклотары в России8[7].

Рисунок демонстрирует общий повышательный тренд динамики потребления стеклотары в рассматриваемый период. Стремительный рост потребления пищевой стеклотары следует связывать, прежде всего, со стремлением населения к улучшению качества жизни, заботой о своем здоровье. В этом случае на первый план выходит такое свойство стеклотары, как ее экологичность.

В России наблюдается постоянный рост производства пищевой стеклотары, за период 2001–2007 гг. производство стеклотары увеличилось в два раза и достигло 12 млрд ед. продукции. Ожидается дальнейший рост производства стеклотары в России и его увеличение к 2008 году до 14 млрд штук.

В этом году в России продолжился рост производства пива, слабоалкогольных коктейлей, вино-водочных изделий и тонизирующих напитков. Соответственно растет и спрос на тару для их упаковки. Потребность в стеклотаре только у пивоваров составляет 8 – 10 млрд бутылок в год, и она постоянно растет.

Несмотря на жесткую конкуренцию с пластиком, упаковка из стекла по-прежнему пользуется хорошим спросом на российском рынке. Все-таки потребительские предпочтения, основанные на традиции, просто так не изменишь. Да и переход со стекла на пластик или алюминий требует определенных капиталовложений от производителей. К тому же, отечественные производители стеклотары не сидят, сложа руки, и постоянно совершенствуют свою продукцию, приближая ее уровень к европейскому, создавая специфические упаковки для разных линеек заказчика.

Естественно, вслед за ростом отрасли обострилась и конкурентная борьба между производителями тары. Сегодня побеждает тот, кто предлагает более выгодные условия контрактов, проводит активный поиск клиентов, но в первую очередь – тот, кто предлагает своим потребителям красивую упаковку.

Также активно стало развиваться производство эксклюзивной стеклянной тары. Ведь в последнее время кроме отличительной этикетки в торговую марку стала включаться и индивидуальная бутылка, имеющая фирменный стиль, которая дополнительно сигнализирует покупателю о повышенном качестве продукции, содержащейся в ней. Также не стоит забывать, что оригинальную бутылку подделать намного сложнее, чем стандартную. Поэтому производитель, выбравший для своих напитков оригинальную тару, выигрывает как в имидже, так и в защищенности продукта от подделки.

В этом отношении показателен рынок парфюмерии, где внешний вид упаковки имеет огромное значение. За последние несколько лет целый ряд российских компаний выпустили фирменные косметические линии в стеклянной упаковке. Подобная активность свидетельствует о тенденции расширения применения стеклянной упаковки, ведь каждый из этих продуктов, естественно, должен иметь свой оригинальный дизайн. При этом до сих пор многие производители парфюмерии импортируют упаковку из Европы, так что рынок такой упаковки имеет хорошие перспективы роста.

 Скачать реферат