Разработка стратегии повышения конкурентоспособности предприятия

стоимость одного радиосообщения * число радиосообщений в год = 200 * 175 = 35000 руб.

5) затраты на создание и функционирование веб-сайта:

Программирование и дизайн сайта – 10000 руб. единовременно;

Регистрация доменного имени – 400 руб. в год;

Хостинг – 3500 руб. в год;

Поддержка сайта в рабочем состоянии – 450*12=5400 руб. в год;

Итого – 19300 руб.

Таблица 3.3. >Рекламные мероприятия ФГУП «УАПО»

Все предлагаемые виды рекламы в комплексе позволят ФГУП «УАПО» эффективно продвигать свою продукцию и своевременно информировать о ней потребителей.

3.5 Сбытовая политика

Целью сбытовой политики ФГУП «УАПО» является приемлемый выбор каналов сбыта с учетом планируемых объемов продаж.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении (тонны, штуки, литры и т.д.), а также с учетом сезонности спроса.

Для оценки канала ФГУП «УАПО», прежде всего, необходимо учитывать:

- мощность канала, т.е. какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать);

- какой уровень цен окажется приемлем для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования канала требуемой мощности;

- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника).

Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров и прогнозирование достижения трех финансовых состояний предприятия ФГУП «УАПО»:

- покрытия прямых расходов;

- достижения точки безубыточности;

- достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности продукции).

Выбор каналов сбыта ФГУП «УАПО» зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие намерено реализовывать товары народного потребления, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети фирменных магазинов;

- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт через независимых оптовых посредников.

- организацию электронной торговли.

Проанализируем возможности каждого варианта сбыта.

Вариант 1. Организация сети фирменных магазинов ФГУП «УАПО». Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности. В некоторых случаях целесообразна аренда только секции в каком-либо предприятии торговли.

Вариант 2. Организация сбыта через существующую розничную торговлю ФГУП «УАПО». В зависимости от насыщения рынка товаром, его спроса, сбыт в розничную торговлю может быть организован через собственную агентскую сеть, через независимых торговых агентов, а также через отдел сбыта самого предприятия.

При проектировании агентской сети ФГУП «УАПО» необходимо учитывать следующее:

- закрепление определенного количества магазинов за каждым агентом;

- распределение между агентами районов города или типов торговых предприятий;

- условия оплаты труда агентов.

Вариант 3. Сбыт через оптовые компании. Компании ФГУП «УАПО» необходимо учесть как положительные стороны работы с оптовыми компаниями (возможность продажи товаров крупными партиями), так и опасности, связанные с их непредсказуемостью в отношении регулярности закупок, возможностью работы с конкурентами, неудовлетворительной финансовой дисциплиной. Перед окончательным выбором вариантов сбыта следует помнить, что такие решения носят стратегический, долгосрочный характер и не могут быть быстро изменены.

4. Сбыт с использованием возможностей электронной торговли. Для осуществления этого вида сбыта небходимо наличие собственного обслуживаемого Интернет-сайта и службы доставки товаров потребителям.

Анализируемой компании ФГУП «УАПО» подходят все четыре варианта сбытовой политики, однако в связи с совершенствованием товарной политики необходимы дополнительные средства на стимулирование сбыта, поэтому следует проанализировать сложившееся положение и перераспределить товародвижение с учетом новых открывшихся возможностей. Как уже отмечалось в аналитической части (табл. 2.32), в настоящее время почти половина продукции – 41% реализовывается конечному потребителю оптом со склада ФГУП «УАПО». Это удобно далеко не всем потребителям, а только крупным промышленным предприятиям, у которых установлены договорные отношения с ФГУП «УАПО» и абсолютно не подходит для реализации товаров народного потребления.

У ФГУП «УАПО» есть фирменный магазин «Свеча», через который реализуется 18% объема продукции. Расширять собственную сбытовую сеть и дальше считаю нерациональным, поскольку это потребует значительных вложений материальных и финансовых ресурсов и не принесет значительной прибыли. Более рационально заключать договора не с мелкооптовыми торговцами, а с такими известными и положительно себя зарекомендовавшими крупными торговыми предприятиями, как «Метро», «Матрица», «Опти-маркет», «Техно», «Эльдорадо» т.д., которые широко известны населению, находятся в крупных жилых массивах, удобны для посещения и хорошо известны.

 Скачать реферат