Маркетинговая стратегия молочного предприятия

Поведенческая сегментация осуществляется по следующим критериям:

ü среда (молочная промышленность, средний размер фирмы, Воронежская область - географическое положение);

ü рабочие характеристики (применяемая технология – последние достижения мировых лидеров молочной индустрии, использование данного товара ежедневно не менее 2 раз в сутки, мы делаем ставку на технические и фина

нсовые ресурсы, максимальный толчок вначале, окупаемость и прибыль, доводим производство до полного усовершенствования );

ü метод совершения закупки (наличие центра закупки только российского производителя, только высшего качества, иерархическая структура позволяет равномерно распределять сырье , отношения покупатель-продавец; общая политика закупок, критерии закупки согласованны с законодательством РФ - Федеральный закон от 23.06.1999 N 117-ФЗ (ред. от 02.02.2006) "О защите конкуренции " (принят ГД ФС РФ 04.06.1999);

ü ситуационные факторы (срочность выполнения заказа, применение товара, размер заказа);

ü личные качества покупателя

Потребительские профили ожидания

Статус потребителя предполагает разграничение между потенциальными пользователями, непользователями, впервые ставшими пользователями, регулярными и нерегулярными пользователями. Для всех этих категорий могут быть разработаны различные стратегии коммуникации. Часто 20-30 % клиентов обеспечивают 70-80 % продаж. Крупные, или ключевые, пользователи заслуживают создания для них специальных условий. Поэтому следует анализировать уровень пользования товаром. Потребители повторно закупаемых товаров могут быть разделены на безусловно лояльных, умеренно лояльных и нелояльных. Могут быть предприняты действия по продвижению товаров и по коммуникации с целью поддержания лояльности, например, путем создания благоприятных условий для эксклюзивности. Обеспечить лояльность клиентов - это задача маркетинга взаимоотношений. Определенные группы потребителей особенно чувствительны к таким маркетинговым переменным, как цена или специальное предложение. Чтобы товар отвечал их ожиданиям, могут быть приняты специальные меры, например, выпущены упрощенные "немарочные" товары Стиль жизни используется как индикатор индивидуальности. В табл. 2 показана типология стилей жизни

Таблица 2. Типология стилей жизни покупателей.

Система ценностей при социально-культурной сегментации:

ü активность личности - ее характерное поведение, манера проводить время;

ü интересы личности - ее предпочтения и то, что она считает для себя важным в окружающей среде;

ü мнения личности - ее идеи, мнения о себе, окружающей среде, политике, экологии и т.д.;

ü главные социально-демографические характеристики личности - фаза жизненного цикла семьи, доход, образование и т.п.

Все гениальное просто, мы гарантируем

ü Доступность: продукт легко получить в удобном месте, в удобное время, без излишних хлопот

ü Достоверность : состав продукта выполнен по ГОСТ и является точным.

ü Профессионализм: обслуживающий персонал обладает требуемыми навыками и знаниями.

ü Доверительность: на компанию и ее служащих можно положиться, т. к. они действительно стремятся удовлетворить любые запросы клиентов.

ü Надежность: производство непрерывно в работе , ведется на стабильном уровне.

ü Отзывчивость: служащие отзывчивы и творчески подходят к решению проблем и удовлетворению запросов клиентов.

ü Безопасность: предоставляемые товары не несут с собой никакой опасности или риска и не дают повода для каких-либо сомнений.

ü Осязаемость: осязаемые компоненты продукта верно отражают его качество.

ü Понимание/Знание покупателя: служащие стараются как можно лучше понять нужды клиента и каждому из них уделяют внимание.

Микросигменты. Конкурентные преимущества компании

Для успешного продвижения на рынке. Например, сочетание особенностей массового и эксклюзивного продукта в рамках одного брэнда за счет разделения его на суб-брэнды. При этом часть продукции выделяется как массовая, проводится соответствующая акцентированная реклама и одновременно снижается цена. Так, например, молоко с наиболее популярным уровнем жирности в 2,5% можно продавать в пользующейся повышенным спросом полиэтиленовой литровой упаковке. Тем более, что способ обработки молока не только позволяет использовать данный вид упаковки, но и создает конкурентное преимущество перед пастеризованным молоком – даже в полиэтиленовом пакете стерилизованное молоко будет храниться дольше .Другую часть продукции следует выделить в качестве специального предложения для тех, кто выбирает лучшее и более дорогое. При этом используется соответствующее специальное позиционирование, снижается дистрибьюция, повышаются цены и регулярно выпускаются новинки – например, с биологически активными пищевыми добавками, витаминами и так далее. Потребительский рейтинг производителей молока демонстрирует достаточно хорошую структурированность рынка в представлении покупателей (рис.4).

 Скачать реферат